営業をしている近畿大学4回生の伊関です。
「なぜ自分が営業をしているのか」今回はそこのところの記事を書いていきます。
みなさん、営業と聞いて、何をイメージするでしょうか？「自分には向いていない」「楽しそう」「未経験でもできそう」いろいろイメージはあるかと思いますが、僕が営業を選んだ理由は、自分の成果が数字で表れてなんか面白そうという理由でした。
実際、動機なんてなんでもいいと思います。
特に、大学生は自由な時間がけっこうあり、失敗するリスクはしれており、むしろ行動しない方がリスクだと思うので、とりあえずやってみて、軌道修正していけばいいんじゃないかなと思います。
営業の仕事とは
そもそも営業の仕事とは何か。初訪問営業した時に再認識したことを振り返りながら、記事を書いていきます。
僕は、普段電話やインターネット会議というオンライン上のシステムを使い、全国の社長さんに対して営業をしています。
そして、ゆくゆくは来るであろうそのときは、意外にも早くやってきました。
そう、はじめての訪問営業です。さらに、この訪問営業をすることが決まったのは、アポをとった1時間後でした。
すぐに資料づくりを行いながら、本当に訪問してちゃんと営業をできるのか、対面で上手く話せるのか不安でした。
いざ訪問
十分ではないが、ある程度の準備を終え、会社を出て、訪問先に向かいました。
訪問先のビルの前で呼吸を整え、エレベーターで上にあがり会社のドアをノックすると、「どうぞ」という声。
この時は、なぜかあまり緊張はしていませんでした。
席に着き、準備を整え、まずはチューニングをし、ヒヤリングを行いました。
そして、会社のこと、社長さんのことをヒヤリングしていくと、もっと詳しく聞きたいところが出てきて、なによりも、それを語ってくれる社長さんが楽しそうでした。
また、対面なので、自分が商品説明をしていて、相手がどこに興味をもっているのかを感じ取りやすく、柔軟に対応を変えることができました。
そして、商談の半分以上をヒヤリングに費やし、社長さんに教えてもらった問題や課題を解決するにはどうすればいいのかを重点的に話しました。
訪問での気づき
僕がこの訪問で再認識したことは主に２つあります。
1つ目は、「すべての起点はヒヤリング」
2つ目は、「問題や課題を解決するために営業マンがいる」ということです。
まず1つ目に関しては、上司から度々言われていたことでした。
まずは、相手方の会社、そして、社長さん自身のことを知ることが重要だと思いました。
なぜなら、僕自身も、自分のことを知ろうとしてくれる人と自分のことを知ろうとしない営業マンがいたら、同じ商品を扱っていたとしても絶対前者の営業マンから買うからです。
いままでは商品を売るためのヒヤリング「 for me」 のためにヒヤリングを行っていましたが、相手のことを知るためのヒヤリング「for you」 のヒヤリングの重要性に気づきました。
次に2つ目に関してですが、モノを売るために営業マンがいるのではなく、問題や課題を解決するために営業マンがいるということです。そのためには、相手の問題や課題をヒヤリングして、その問題や課題を解決するために自社のサービスが最適であることを伝え、訴求することが大切になります。
営業とはなんなのか
営業とはなんなのか。
これは「自分たちのサービスをお客様に提示すること」です。
この単純なように見える仕事には、とても奥が深いです。
言動、動作一つの違いがお客様の不安を呼び、同じ商材を同じ人に営業しても営業マンが違うと結果も違います。
つまり自分の実力次第で、結果が左右され、それが忠実に数字に現れます。
こんな経験を学生の間に経験できたことは確実にこれからの資産になります。
今、なにかに挑戦したい人、でもそのなにかがわからないという人はその最初の一歩に営業を選んでみてはいかがでしょうか？
