2018.10.8

法人営業とマーケティングの両方を経験した大学生が得たスキルとは?


この会社で長期インターンシップを始めてから約8か月が経ちました。

 

そしてその中で私は、マーケティングを4か月、営業を4か月経験させていただきました。

実はマーケティングと営業の経験歴が一緒になったらこのブログを書こうと思っていたので、今回のブログでは私なりにこの2つを通して学んだことを書きます。

 

8ヵ月前の私には今からご紹介するスキルが全くありませんでした。

 

そんな私がこれまでの過程の中でインターン生NO.1賞を受賞することができました。

では、なぜ私がそんな賞を受賞することができたのか?

私がインターン生No.1賞をいただいたときの記事はこちらです!

 

法人営業とマーケティングの業務を通して何を得てどう成長することができたのか?

今成長したくてうずうずしてる人や何をすれば良いのか分からないという方は是非読んでみて、あなたなりのヒントを得ていってください。

 

そもそも未来電子へ来た理由

 

私は大学2年の2月に未来電子の面接を受けにやって来ました。

 

この会社へ来た理由が「これからの時代にwebマーケティングの必要性を感じたから」だったらカッコ良かったのですが、残念ながらそのような高尚な理由ではありませんでした(笑)

 

本当の理由は自分が社会に対してどこまで通用するのか知りたかったからです。

 

あと社会に出る前に失敗という経験をするなら学生という身分を活かした今しかないと思いました。

 

元々学生団体で営業をしたり、部署を統括する立場になった経験はあったのですが、そこで新たな不安が芽生えたのがきっかけでした。

 

それは、もしかして私が「学生」だからクライアントも優しいし失敗しても許されるのではないかということでした。(学生団体と名乗る時点でクライアントは相手が学生だと認識しているので)

 

その団体ではいろんな経験をさせていただきましたが、将来社会に出た時に何か新しい壁にぶつかりそうな気がして、それならば早いうちに壁にぶつかりたいと思って来たのが未来電子でした。

 

なのでwebマーケティングは私の成長にとっての手段に当たります。

 

本当の目的は、自分から学生という看板が外れても社会で活躍できる人になることです。

 

マーケティングを通して学んだこと

 

では早速本題に入ります。

 

マーケティングの業務内容については割愛しますが、その業務を通して私は「目標設定能力」「高い生産性」「マネジメント能力」の3つのスキルを手に入れました。

 

まず目標設定能力についてですが、マーケティングでは自分が達成すべき数字を細かく立ててマイルストーンを設定することを意識しました。

 

具体的には

 

・その月のKGI(最終的な目的)

・一週間ごとのKPI(目的を達成するための指標)

・1日ごとのタスク(TODOリスト)

・更に1日を24時間に区切っていつ何をどれだけやるのか

 

ここまで綿密に数字を分配しました。

なぜここまでやったのかというと、目標が達成できなかった時に何故できなかったのかというボトルネックを瞬時に特定するためです。

 

どこで何が達成できなかったからこういう結果になったのかをすぐに突き止め、目標が自分に対して負荷がかかりすぎていないかどうかを逐一見直すようにしました。

 

その結果、高い生産性を誇ることもできました。

 

あと高い生産性については私が行っていた方法があります。

 

それは作業を行う際に、

 

25分(仕事)→5分(休憩)→25分(仕事)→5分(休憩)→25分(仕事)→10分(休憩)→・・・

 

の流れを死守することです。

 

中には90分サイクルとして活用されている方がいらっしゃるかもしれません。

ポイントは、25分経ったらその作業がいくらキリの悪い所であっても思い切ってスパッとやめてしまうことです。

 

そして5分間は全く違うことをしましょう。(リフレッシュすると良いです^^)

 

この方法を実践することで驚異的に集中できますし生産性も爆上がりするので、このブログを読んでくだった方は是非試してみてください。

 

最後にマネジメント能力についてですが、これも以上の方法に則って行いました。

マネージャーになるとチーム員の数字に対しても責任が伴います。

 

そこで、チーム員にも「KGI、KPI、マイルストーン、何時に何をどこまでやるのか」という目標を一緒に立ててもらいました。

 

そうすれば、チーム員の進捗が良くなかった場合、いつどこで何が障害になっていたのかが分かるので、むやみやたらに相手を詰める必要がないということに気付きました。

 

結果として、チームに課せられていた目標数字を200%超えで達成することができたのでこの方法が身に付いて良かったなと思います。

 

営業を通して学んだこと

 

私が営業を通して学んだことは、ログ魔になることです。

新規顧客開拓をするにあたって、最初はアポイントが取れませんでした。

 

「周りの人は取れているのに私はなんで取れないんだろう」と思っていたのですが、ある日不意に先輩から「川崎さん今日は何件営業したの?」と聞かれました。

 

そこで気が付いたのです。今日何件営業したか分からないということに・・・。

 

よく考えれば、周りの皆は自分の打率を把握しています。

 

当時の私はむやみやたらに営業をして、「今日はアポイントが取れなかった」という結果だけしか知らなかったのです。

 

そこから私は、

 

・その日に営業した件数

・営業した中でも社長と喋れた件数

・惜しいところまで喋れた件数(何がダメだったのか、自分にどんな知識があれば/どんなシナリオでトークをすることができていれば相手を落とすことができたのかまでをログる)

・アポイント件数(業界までログる)
をとにかく記録しました。
すると、「水曜日の午前中はこの業界の社長に比較的繋がりやすい」ということや、「Aというトークをすることで社長と喋れる回数が多くなった」ということが数字ベースで見えてきたのです。

 

ここから得た学びは、ログがなければ「アポイントが取れた」「アポイントが取れなかった」という結果しか分からないということです。

 

ログを取っていくと「この社長に対してAという切り口ではなくBという切り口からトークをすることができていればアポイントになったのに」などが明らかになっていきました。

 

そうすると、ただただアポイントが取れないという結果を見て落ち込む必要はもうありません。

 

その理由は、直線状で表してみると分かりやすいのですが

 

アポイントが取れない――――――――――――★―――アポイントが取れる

 

こんな感じで、自分(★)が今どこにいるのか把握することができたからです。

 

同じアポイントが取れないという結果だけを見ても、Aという人はあと一歩かもしれませんが、Bという人はまだまだ改善しなければならない点がたくさんあるかもしれません。

 

このようにしていくと結果を見て落ち込んでいる暇はなく、明らかになった自分に足りないポイントを強化していくのみです。

 

その強化として役立ったのが、マーケティング時代に身に付けたKGI、KPI、マイルストーンを設定する力です。

自分に足りない点を言語化して、強化していくための目標を逐一設定しました。
営業は相手がいて初めて成り立ちます。

 

そのためマーケティング時代のように、自分だけでKGI、KPI、マイルストーンを先に設定することができないということに気が付きました。

 

これは私が営業とマーケティングの両方を経験したからこそ得た大きな学びです。

 

「Aというトークをすればアポイントが取れるはず」「20件営業すれば1件は取れるはず」という仮説をもとにKGI、KPI、マイルストーンをどんどん立てていってしまうのは危険だなと思います。

 

そうではなく、事実ベースで、自分に合った目標を立てていく必要があると感じました。

 

このサイクルを繰り返すことで、次第に精度の高いKGI、KPI、マイルストーンが立てられるようになると思います。

 

追記ですが、結果だけを見て仲間と自分を比べるのも危険だと思います。

 

なぜなら
アポイントが取れない―――――――――★――――☆―アポイントが取れる

 

自分(★)仲間(☆)という現実があるかもしれないからです。

ここまで読んでくださった方には、この図が何を示しているのかもうお分かりだと思います。

 

最後に

 

以上が、私が営業とマーケティングの両方を経験して学んだことです。

未来電子はこのようなスキルを身に付けるのに絶好の環境だと思っています。

 

しかし、「マーケティングをすれば/営業をすれば、このスキルが身に付く」わけではありません。

事実、「営業でアポイントが取れなかったからもうしんどい」となってしまう人も見受けられました。

 

その「もうしんどい」という感情をどこまで言語化して可視化できるか?

何が原因なのか、どうすればその課題を乗り越えられるかどうか?

ここまで考えられた人には、自然とこれらのスキルが身に付きます。

 

私は社会人になる前に未来電子で大きな壁にぶち当たってその壁を破壊することができました。

自分を成長させたいと思っている方には是非ここまでのレベルを求めて欲しいです。

一緒に未来電子で成長しませんか?

 

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この記事を書いた人

川崎有梨紗

同志社大学

川崎有梨紗