本日読んだ本には、
営業する際に、相手のタイプによって
ソレがあることによる明るい未来をイメージさせるトークをするか
ソレがないことによる暗い未来をイメージさせるトークをするのかは
変えようと書いていました。
僕は、相手に強い同期で動いて欲しい時は全て暗い未来をイメージさせるトーク、つまりマイナストークにしています。
以下に、その「何故ならば」についてを書いていこうと思います。
また、この本から得た気づきも書こうと思います
「なぜ興味を持っているか？」に対する答えはプラスとマイナスがある
例えば、面接に来られる方の例でいうと
プラスが、
「インターンに興味を持った」
「事業を立ち上げたい」
とかです。
マイナスが
「短期インターンに参加した時に学歴コンプを感じて、焦っている」
「自分にできることがないから、何かできることが欲しい」
などです。
答えを深掘りすると
人が行動することは、苦しみから抜け出すためです。
仏教でも
「一切皆苦（人生は思い通りにならない）」ことを理解(悟る)ことで苦を脱して自由の境地に到達することができると説いています。
「興味がある」
その先には必ず、現状に対する不満や懸念があります。
この不安感から抜け出すために、未知の領域に今少し足を踏み入れたのがお客さんです。
「それは何故ですか？」
「なぜしたいのですか？」
「なぜそれが今必要なのですか？」
「なぜ他ではなくて、これなのですか？」
といった風な質問を複数繰り返して、相手が本当に求めているものを掘っていきます。
すると、大抵辿り着くのがネガティブな現状です。
その上で、プラスとマイナスを使い分ける
ほとんどの方が自分はプラスの動機で動いていると思っているので、
「あなたは実は苦しみから抜け出すために、行動しようとしているのです」
と率直に伝えると、反感を買います。
だから皆さん安易に解脱できないのです。
上記に説明したヒアリングをしていく上で、自分自身で自分の痛み(苦しみ)に気づいてもらいます。
そして、それと向かい合ってもらいます。
後に僕たちの方から、提案する内容が ない ことによって起こる暗い未来を説明します。
そして、提案することが ある ことで起こる明るい未来のプラスのトークをします。
つまり、解脱への道を示してあげるのです。
プラスとマイナストークを使い分ける必要ですね。
全てのケースでマイナストークを取り扱う必要があると思います。というか、全てのニーズはネガティブなものが原因なのかもしれません。
