本日は営業の魔法という本を読破したので、それを読んで得た使えそうな学びをシェアします。
イエスバット法
おそらくイエスバット法を知っている人は少なくないと思います。
ただその中でも多くの方が
相手が言ってきた事を肯定(Yes)してから、
こちらが意図する事を伝える(But)
ことだと認識しているのではないでしょうか？
この本に書いている事は、上記のことは少し変わった内容でした。
まず
相手が言ってきた事を肯定(Yes)
までは同じです。
その後質問します。
「〜〜の場合はどうでしょう」「こうなることがあり得ると思うのですが、どうされる予定ですか？」
などの質問をなげて
Butに当たる内容は相手にいってもらう方法ですね。
もちろん、メールにおいては口説くなると思いますが、
電話や対面ではこのイエスバット方は非常に効果的ではないでしょうか？
推定承諾話法
「この場合はどうでしょうか？」
「仮にこれが起こった場合はどうされますか？」
といった
もし、仮に、、〜が起こればどうされますか？
という言葉で、こちらの意図する方向性へ向かわせる方法です。
これで小さなイエスを取っていって、こちらが起こしてほしいアクションに対する合意を取っていきます。
二者択一話法
月曜日と火曜日ですとどちらがご都合よろしいでしょうか？
鶏肉と牛肉ならどっちのお店がいい？
といった二者択一の質問でも、
上記の推定承諾法のように小さなイエスを取っていけます。
これを積みかせていって、こちらが取ってほしいアクションへダイレクションしていきます。
以上、『魔法の営業力』を読んで得たものです。
こちらストーリー性になっており、感動的な結末があるので読んでいて楽しかったですし、ためになるものでした。
