みなさん、お客様との商談(打合せ)をするときにどの程度準備をしていますか？
通常、お客様との商談(打合せ)時間は大体1時間程度だと思います。
この1時間の中でお客様は様々な意思決定をしていきます。
お客様に1時間の中で意思決定してもらうためには、
意思決定していただくための素材が必要です。
素材とは？
お客様のニーズを可視化、こちら側が提供できる価値など
行き当たりばったりでは話を前へすすめることができません。
素材を揃えるためには、準備が全てです。
準備を怠ると100%の良い結果は出ないと言い切れる。
(特に凡人が、、、 )
例えば、プロのスポーツの世界でも準備が全てだと思います。
野球、サッカー、テニス、ゴルフ、バスケットボールなど
全てのスポーツにおいて本番(勝負)時間よりも練習(準備)時間の方が圧倒的に多いです。
本番のときだけ参加して活躍している選手など絶対にいません。
どうやって準備するのか？
例えば、上記で述べている商談であれば、
お客様のニーズを可視化して、こちらが提供できる価値は何か。
これを考えるのがパターンになります。
お客様のニーズを可視化するのはヒアリングが必ず必須です。
ヒアリングをした上でお客様のニーズとは何か？を考えて徹底的に洗い出します。
その上で、こちらが提供できる価値とは何か？を考えて徹底的に洗い出します。
上記2つの視点を深く考えて本番(商談)に臨むのと何も考えていない状態で
臨むのとでどう違ってくるかは明確ですよね。
そして、お客様にも時間を頂戴するので1つでもお役に立つ情報を提供できなければ
商談(打合せ)の意味は全くありません。
一例として商談の話をしていますが、
これらは全てのポジションに応用できるはずです。
目の前の仕事において最大限成果を出すためには準備が必要なわけで、
準備をするためにはポジション毎のパターンを見つける必要があります。
無駄な準備をしても無駄な努力になるだけで全く成果は出ない。
準備とは考える時間
準備ができる人は必然的に考える力も向上していきます。
先ほどの商談の一例ですとお客様のニーズを可視化、こちらが提供できる価値を洗い出す必要があると書き出しました。
これらを洗い出すだすためには考えなければいません。
パターンを見つけるのも同一です。
自分自身のポジションにおいてパターンを見つけるために考えなければいけない。
つまり、準備をするためには考える力が必要ということ。
考える力を向上させるには何をするのかという部分に関しては
是非、下記の本を読んでみてください。
まとめ
・本番(勝負)に臨む前の準備が結果に出る。
・準備をするためにはポジション毎のパターンを知ること。
・準備が徹底してできるようになることで考える力も向上していく。
それでは、本日もありがとうございました。
来週もよろしくお願いします。
