基本的にビジネスは相手に課題があり、
その課題を何かしらのプロダクトで解決することです。
例えば、
夏場はとても暑くて長袖なんて着用できないので、
解決策としてTシャツをお客様に提供する。
このようにお客様が自ら課題(問題)を可視化できているパターンでは
「人」が介在する必要はないので、ECにどんどん置き換わっていきます。
逆にお客様が課題(問題)を可視化できないパターンは、
購入頻度が少ないサービスに多いのではないでしょうか。
そして、「人」が介在するサービスにおいて、
相手に発言してはいけないキーワードがあります。
◯◯さんの課題(問題)は何はですか？
なぜNGキーワードなのか？
課題(問題)を可視化できているなら、
自ら解決策を考えており、「人」が介在する必要はないです。
つまり、◯◯さんの課題(問題)は何はですか？の問いに対しては、
何も困っていないですと返答される可能性が高いです。
これらは、お客様に提案するとき、調子が悪いメンバーと話すとき、
全てに共通していることなので、ブログに残しておこうと思います。
本質的な価値とは？
先ほどの「人」が介在するサービスについてですが、
お客様に商品購入のご決断を頂いた時に、
お客様は商品そのものを購入しているわけではありません。
サービス提供者がお客様の現状を分析して、
その上で課題(問題)を可視化し、課題解決策としてサービスを提供する。
流れとしては、
課題(問題)可視化→課題解決策→未来可視化
この一連の流れを伝えることで、
相手方に内容をイメージしていただけます。
上記の一連をイメージしてもらうことが、
本質的な価値提供ではないでしょうか。
サービス内容のみを伝えてもお客様には価値が伝わない。
なぜなら、課題(問題)が可視化できていないから。
課題(問題)と感じていないものに対しては、
サービス(プロダクト)を導入する方はいません。
上記はサービス提供者の視点で書いていますが、
マネージメントにおいても同一なことが言えます。
ビジネスで成果が出ていないメンバーに対して、
◯◯くんの課題(問題)は何？と質問をしても明確な返答は返ってきません。
それが明確にわかっているなら成果が出ているはずです。
つまり、
- 現状のメンバーの状況を分析する
- 課題(問題)を可視化
- 課題(問題)解決策の方向性を示してあげる
- 課題を解決することで未来を可視化する
最後に
いかがでしたでしょうか？
僕自身、お客様に企画・提案することが多いので、
◯◯さんの課題(問題)は何はですか？と
答えがわかりきった質問はしないように心かけます。
それでは、本日もありがとうございました。
来週もよろしくお願い致します。
