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HOME > BLOG > 相手の課題(問題)を聞くのは無意味っていう話。

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基本的にビジネスは相手に課題があり、
その課題を何かしらのプロダクトで解決することです。

例えば、

夏場はとても暑くて長袖なんて着用できないので、
解決策としてTシャツをお客様に提供する。

このようにお客様が自ら課題(問題)を可視化できているパターンでは
「人」が介在する必要はないので、ECにどんどん置き換わっていきます。

逆にお客様が課題(問題)を可視化できないパターンは、
購入頻度が少ないサービスに多いのではないでしょうか。

そして、「人」が介在するサービスにおいて、
相手に発言してはいけないキーワードがあります。

◯◯さんの課題(問題)は何はですか?

なぜNGキーワードなのか?

課題(問題)を可視化できているなら、
自ら解決策を考えており、「人」が介在する必要はないです。

つまり、◯◯さんの課題(問題)は何はですか?の問いに対しては、
何も困っていないですと返答される可能性が高いです。

これらは、お客様に提案するとき調子が悪いメンバーと話すとき
全てに共通していることなので、ブログに残しておこうと思います。

本質的な価値とは?

先ほどの「人」が介在するサービスについてですが、
お客様に商品購入のご決断を頂いた時に、
お客様は商品そのものを購入しているわけではありません。

サービス提供者がお客様の現状を分析して、
その上で課題(問題)を可視化し、課題解決策としてサービスを提供する。

流れとしては、

課題(問題)可視化→課題解決策→未来可視化

この一連の流れを伝えることで、
相手方に内容をイメージしていただけます。

上記の一連をイメージしてもらうことが、
本質的な価値提供ではないでしょうか。

サービス内容のみを伝えてもお客様には価値が伝わない。
なぜなら、課題(問題)が可視化できていないから。

課題(問題)と感じていないものに対しては、
サービス(プロダクト)を導入する方はいません。

上記はサービス提供者の視点で書いていますが、
マネージメントにおいても同一なことが言えます。

ビジネスで成果が出ていないメンバーに対して、
◯◯くんの課題(問題)は何?と質問をしても明確な返答は返ってきません。

それが明確にわかっているなら成果が出ているはずです。

つまり、

  • 現状のメンバーの状況を分析する
  • 課題(問題)を可視化
  • 課題(問題)解決策の方向性を示してあげる
  • 課題を解決することで未来を可視化する

最後に

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いかがでしたでしょうか?

僕自身、お客様に企画・提案することが多いので、

◯◯さんの課題(問題)は何はですか?と

答えがわかりきった質問はしないように心かけます。

それでは、本日もありがとうございました。

来週もよろしくお願い致します。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
西 光弘
西 光弘

専務取締役/COO

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