最近、メディアチーム(営業)のインターン生でめちゃくちゃ頑張るメンバーがきました。
彼の名は木口屋くん。
国公立の3年生で無口で営業向きではありません。
メディアチームで国公立の学生が成果を出したケースは少なく、
９割以上の人は成果を出せずにメディアチームを卒業されていきます。
(メディアチーム卒業後に別チームで活躍するメンバーもいます。)
なぜ、国公立の学生はメディアチームで成果を出せないのか？
営業という職種は1＋1=2にならないからです。
例えば、プログラミングの場合は1＋1=2と答えが明確にあります。
動作しないときは必ず何かが間違っており、間違えを見つけて正すことで解決していきます。
しかし、営業の場合は、同じ相手に対して、
同じ服を着て、同じトークで、同じ資料を作成しても、
人が変われば結果は同じにならない。
なぜ、同じ結果にならないかを追求する必要はありますが、
ここで国公立の学生は賢いが故に手が止まってしまい、
考える時間が増えていく。
しかし、考えても答えは出ない。
このスパイラルに入ると抜け出せなくなり最終的には結果(成果)も出ない。
木口屋くんも同様になるとメディアチームのメンバーは思っていたかも知れません。
しかし、木口屋くんはその期待を良い意味で裏切った。
研修を終え、実際に電話営業を開始しました。
まず、1人目のお客様との会話を聞いたときに驚いた。
トークがスムーズでお客様の質問に対してもきちんと答えていたんですね。
通常のインターン生の流れは下記ステップで進んでいきます。
ステップ①トークがスムーズに話せない。
インターン生：トークを何度も練習して、ステップ②に移行する。
ステップ②お客様の質問に対してきちんと答えられない。
インターン生：お客様から想定される質問に対してのトーク(アウト返し)を練習する。
ステップ③きちんとクロージングができない。
インターン生：クロージングの練習を何度もする。
ステップ④アポイント獲得。
細かく分けていくと更に分類できますが、
大枠の流れはステップ①〜ステップ④になります。
このステップ①〜ステップ④をクリアするためには1ヶ月〜2ヶ月程度はかかります。
しかし、木口屋くんは初日からステップ①〜ステップ④をクリアしていた。
なぜ、木口屋くんはステップ①〜ステップ④を初日の段階でクリアできたのか？
木口屋くんが実施したこと
- 商材をきちんと理解するまでわからない部分を追求する。
- 優秀なメンバー(数人)のトークを録音する。
- 自分のトークを録音する。
- 優秀なメンバーの録音したトークを自宅で聴く。
- 自分のトークと比較する。
- どこが違うのかを分析する。
- 改善点を見つけ出してトークの練習をする。
- トークの練習は毎日する。
- 電話営業の書籍(ブログ)をインプットする。
- 電話営業の理論を理解した上で、なぜ、トークスクリプトが◯◯になっているかを自分なりに落とし込む。
これらのことを研修中に自主的に実施していた。
つまり、初日から全てのステップをクリアできたのは潜在的なセンスではなく、木口屋くんが努力した結果である。
勿論、努力したからといって結果が出るものではないし
努力しても結果が出ないケースはあります。
でも、
- １努力をして結果が出る可能性を高める。
- ２何もせずに結果が出にくい環境を作る。
僕はこの2つの選択肢があると思っていて、
常に1を選択する方を選ぶべきだと思っている。
木口屋くんはそれを忠実に実行している。
感じたこと
木口屋くんを見ていて感じたことは、
幼少時代、学生時代のとき本気
本気とは？
まじめな気持ち。真剣な気持ち。また、そのさま。
特に、幼少時代、学生時代にスポーツをしていた人なら本気になって泣いた経験があるでのはないでしょうか。
- チームで目標を達成したとき
- 大会で負けたとき
- レギュラーから外されたとき
様々なシーンがあります。
年齢が経つに連れて色んな感情や周りの目などが気になり過ぎて、
本気になれていない人が多いと思うんですよね。
自分も含めて、もっと、もっと本気になると
素晴らしい組織になっていくと思います。
少年の心を忘れずに『本気』になれているかを常に問いただしてみてはいかがでしょうか？
それでは、本日もありがとうございました。
最後に
木口屋くんに期待しています。
