2019.1.27

営業力=トーク力ではない!○○○力が必要になる?

馬越健太

京都産業大学

馬越健太


皆さん、こんにちは!

未来電子に入社して10ヶ月が経ちました馬越健太です。

今回は、テレアポ営業で学んだことを書いていきたいと思います。

□営業力=トーク力ではない?

僕は、営業ではトーク力が全てだと思っていました。

確かに、営業では、トーク力は必要になるスキルです。

しかし、それが全てとは言えません。

なぜなら、テレアポ営業では、電話を掛ける前に打電する企業のリストを集めます。

そこで必要になるのが、「マーケティング力」です。

例えば、従業員1000人で資本金5億円という会社があります。

一方で、従業員20人で資本金1000万円という会社があったとします。

皆さんが、社長と話したいとき、どちらに電話をかけるでしょうか?

明らかに後者の会社に電話をかけた方が、社長と話せる確率は高いでしょう。

また、自分が売る商材のメリットが相手の企業にとって有効なものなのか、本当に必要なものなのかを考える必要があります。

営業をする際は、相手の痛みをつくマイナスをプラスにする力が必要になります。

まず最初に、「現状相手の課題はどのようなものなのか」次に、「その課題に対してどのような改善を行っているのか」を聞きます。

この順番で質問することで、現状課題があるという確認、そして改善を行っているが効果がでていないということ認識させることができます。

このような流れにもっていくためには、潜在的ニーズがある会社電話をかけるリストが重要になるのです。

「事件は“会議室で起きているんじゃない! ”現場“で起きているんだ!!」

という有名な言葉がありますが、

テレアポに当てはめてみると

確かに事件(テレアポ)で起きているかもしれない。

しかし、ホントの「問題」は「会議室(リスト集め)」の段階で起こっているかもしれないのです。

□最後に

営業力は、トーク力とマーケティング力が必要になります。

未来電子の営業では、どちらの力も身につけることができます。

この力を身につけるためには、大事になるのが質より量を追うことです。

量をこなすことは誰でもできることです。

質を高めるには、量が必要です。

まずは、誰でもできることから始めて、気づいたら質も上がっています。


この記事を書いた人

馬越健太

京都産業大学

馬越健太