こんにちは、同志社大学3回生で京都営業部で勤務している川崎です。

 

みなさんは、「学生時代に頑張ったことは何ですか？」と聞かれたらなんと答えますか？

私は、迷わず「営業です」と答えます。

 

今回は、“学生時代に頑張ったことを何と答えたら良いのか分からない”という方に向けて、「私はこのエピソードを話している」というのをご紹介します。

 

先に言っておきますが、これが模範解答とかそういうわけではありません(笑)

 

最初は四面楚歌だった京都営業、営業って個人戦じゃないの？

 

今でこそ「京都営業が大好き」と言い、業務終わりには何人かで集まってごはんに行ったり、仕事にハマりすぎたのか大学の空きコマの時間にラウンジに集合して営業トークの練習をしだす始末にまで来てしまっていますが(笑)

 

初めはというと、全然仲良くなかったです。
仲良くないというと語弊があるかもしれないので言い直すと、お互いがお互いに興味のない雰囲気はあったのかなと思います。

 

また、仕事において仲良しであることは必要なのか？とさえ思っていました。

営業は、結果＝アポイント数そして契約数が全てです。
ホワイトボードに名前が書かれていて、アポイントを取ったらその人の数字がリアルタイムで増えていく。

 
出勤日が3日空けばホワイトボードの数字はどんどん増えていく。

 
私と皆の差はどんどん開いていく。

 
逆に、自分が出勤した時は「この差を埋めなきゃ！広げなきゃ！」と焦っていました。

今思えば焦る方向を間違えていますね・・・。
先輩や同期にアドバイスを求めることもできなくて、Google先生に聞いてばっかりでした。

更には、営業に移る前にマーケティング業務をしており、そこで実績を出せたこともあって先輩からの「期待してるよ」の声が毎日苦しかったことも記憶しています。
朝出社する度に当時の京都人事であった中津さんから「調子どう？川崎ならできるから頑張って！」に対して苦笑いするのが精一杯でした。

 

きっかけは多分、ちょっとしたこと

そんななか（私にとっての）事件が起こります。
ある日いつものように営業をしていた時に、もうちょっとでアポが取れそうだったところだったのにお客様の気が変わってしまい、失注してしまったのです。

 
先方の社長さんから連絡をいただいた時に思ったことは、“明らかに自分のトーク力が足りていない”ということでした。

 
社長さんから「その話はもうちょっと先で良いや」と言われた時に、（このお客様が抱えている課題に対してこのサービスは絶対役立つはず。私にはお客様自身に課題を認識させる力がなかったけれど、〇〇さんなら△△という切り口で契約にまで結びつけることができたはずだし、〇〇さんなら□□という切り口からいけたはず・・・）と同期や先輩の強みを借りたい気持ちでいっぱいになっていました。

 
そこで、先輩に「〇〇さんだったらこの案件契約取れると思うので、代わりにいってくれませんか？」と言ってしまいました。

 
ちなみに顧客をパスしたところで私には何のメリットもありません。

 
先輩の実績になるだけです。

 
でもお客様のことを考えればそうした方が良いかなと思っていました。

すると、先輩から「自分でやってみ」と言われたのです。

 
私が思うに、その先輩がいけば契約になるだろうことは目に見えていました。

 
しかしその先輩は「失注になった理由を一緒に考えよう。そのうえでどう戦略を描けば再び耳を開いてくれるのか、契約まで至ることができるのか一緒にシナリオを描こう」と言ってくれました。
そこで私は初めて自分1人にこだわることをやめました。

 
先輩と一緒になぜ失注してしまったのか要素を洗い出しました。
その次にその要素をつぶすために自分がレベルアップしなければいけない部分を探しました。
すると、営業チーム員の中には私の“弱点”を“強み”として持っている人がいました。
例えば、私はリテラシーの高い社長に対して専門用語を駆使しながら営業をすることは得意でした。

 
しかし、リテラシーの低い社長に対して言葉をかみ砕いて理想像をイメージさせることが苦手でした。

でも落ち込むことはありません。

 
この瞬間、“逆も然り”ということに気付けたのです。
つまり、リテラシーの低い社長にレベルを合わせて話すことを得意としている人もいるのです。

（もちろん誰が相手であっても問題なく契約を取ることが理想ですし、実際にやってのける人もいるのですが）

 
今度はその人たちにアドバイスを求めに行きました。
その人たちのアドバイスを一言一句全て受け止めて実践しました。
そして最後に、どのようなシナリオトークで相手に再び営業をかけるかどうか先輩と打ち合わせを行いました。

 

そのために念には念をとロープレを重ねました。

 

京都営業チームの人全員に声をかけたんじゃないかと思います。

 
おかげで早朝7時からロープレをしてくれる人がいれば、夜中2時にロープレに付き合ってくれる人もいました。

 
そして激烈なフィードバックをくれました。

余談ですが、この時初めて私が一番ライバル意識していた人にロープレの相手になってほしいという相談をすることができました。
ライバルでありながらも私の成長を考えた上で最高のフィードバックをくれたことは今でも忘れられません。
そして、ロープレが終わったあとに「私も川崎さんにロープレをお願いしても良いかな？」と言ってもらうことができました。

 
今までお互いライバル視してばっかりで会話をしたこともほぼありませんでしたが、相手が裏でどれほど努力しているのかを知る機会になるとともに、その日からライバルが最高の仲間に変わりました。

 
「あの子があれだけ頑張っているんだから私も頑張ろう。」素直にそう思えるようになりました。

皆からのアドバイスを取り入れて、再び営業をかけることになりました。

 

閉店間際の同志社大学のカフェで、ひたすら契約を追う女子大生

 

 

結果は、再アポイントを取ることに成功しました。
しかし、喜びは束の間でした。

 
営業においてアポイントを取ることはゴールまでの中間地点にしか過ぎません。

 
こんなカッコ良い言葉を言ってしまいましたが、これを私は意識できていませんでした。

 
このことを意識させてくれたのは、当時私の直属の上司であった常務取締役の方でした。

当時、毎週1時間上司とのミーティングがありました。

 
その時にアポイントを取ることに成功したことを伝えると、「では、どのようにすればその案件を無事契約までもっていくことができると思いますか？」と言われました。

 

正直なところ、学生の役目はアポイントを取ることで契約までもっていくのは社員さんがすることだと思っていました。
この言葉は、自分の案件に対して最後まで責任を持つことの重要性を改めて意識させてくれました。

 
そこで私は“社員さんが営業する際に参考になる資料を作ってパスをする”というコミットメントを立てました。

私が社長さんと話をして、興味を持ってもらえて、アポイントになった案件です。

 
社長さんが何を課題に感じていて、その課題をどのように解決して、どういう未来が待っていると想像させることができれば納得して契約してもらえるのかどうかを一番理解しているのは私しかいないと思いました。

 

 

そこで、その社長さんの会社について調べるとともに、競合他社や業界についても調べました。
また、実際に自社のサービスを使ってもらった際のイメージが湧くようにサンプルも自分で作成しました。

 
これらを資料として、クロージングを担当する社員さんに送りました。

時刻はすでに20時になっていました。
この時同志社大学のカフェにいたのですが、周りにはもう誰もいませんでした。
他の学生が皆帰ったあと、ひたすら営業資料を作ったこの日のことを忘れることはないでしょう。笑

1契約がもたらした７つの学び

 

 

この案件は無事契約に至ることができました。
社員さんは私が作成した資料をフル活用してくださり、社長さんのハートをつかむことができました。

 
そして周りには、契約を喜んでくれる先輩や同期、後輩がいました。
あれ以来、京都営業にはお互いがお互いを支え合う文化が形成されました。

 
もしあのまま1人で頑張っていたら、この契約は取れなかったと思います。
数字にすると1契約ですが、この1契約を通して本当にたくさんのことを学びました。

 

具体的には、

 
1、強がらずに自分の弱みを認識すること

2、弱みに対して強化してくれるものは何か探すこと

3、時には人の助けを借りること

4、時には自分の強みを他の人のために使うこと

5、ゴールにたどり着くまで気を抜かないこと

6、常に改善のための余地がないかどうか考え抜くこと

7、最後は諦めないこと、どこまでも食らいつくこと

 
と、７つのことを学びました。

 
実は私は学生時代、部活動に対して真剣に取り組まずにとりあえずセンスでやっちゃうような子だったので、

めちゃくちゃ体育会系の部活の子が経験するようなPDCAを回す良い機会になったんじゃないかと思っています(笑)

 
そして“できない”に直面する良い機会にもなりました。

 
また、付け加えて言うと、私を知る方であれば「なぜ圧倒的な実績を出したマーケティングのことではなく、営業のことを話すのか？」と思われた方がいらっしゃるかもしれません。

 
この問いに対する答えも前述同様、センスでやってしまっていたから“頑張った”感がなかったのです。

 
あるいはもともと文章を書くことが得意だったのかもしれません。

（今この時点で約4000文字も書いてしまっています笑）

 
しかし、営業ではそのプロセスの中で挫折や周りの人からの協力、そして圧倒的な達成感を味わうことができました。

そういうこともあって、私が学生時代に頑張ったことは「営業」なのです。

 

オフィスにたどりつくまでのエレベータを上がりながら、「今日あの子は何アポ取るかな、あぁ私はあと２つアポイントを取って皆と差をつけなくちゃ。」と思っていた私はもういません。
今は、皆で切磋琢磨し合った結果誰かが取ったアポイントや契約を、全員で讃え合っています。

 

私が所属する未来電子セールスチームではこんなことをしています！