4月23日、未来電子テクノロジー大阪オフィスで開かれた第一回営業力強化勉強会。
10名程度のインターン生が夜19時から1時間半にわたって
我らが営業マン黒田さん（ＣＣＯ）から営業を学ぶ場。
CCO：Chief Communication Officer。最高コミュニケーション責任者
営業担当のインターン生のみならず、マーケティングチームからも参加者が集るほど、みんなが黒田さんの講演に胸を膨らませます。どのような講演をしてくれるのでしょうか。
私なりに講演内容とそこから感じたことをまとめていきます！
営業力を使って契約をとってくる人は評価しない
これはとある企業の営業の考え方です。
簡単に説明すると、ＡさんができることはＢ、Ｃ、Ｄさんもできるようにならないと意味がない。自分ひとりがずば抜けた成果を出していても評価に値しない。人の評価を自分の評価とみなし、自分の評価を他人の評価とみなせるくらいになって、始めてチームとして・営業マンとして価値あるものになるのです。ということです。
これってチームで営業をしているのであれば、絶対に持っておくべき考え方ですよね！
また営業に限らず、どんなチームにでも当てはめることができます。
例えばマーケティングチームの場合。
自分の生産性はめちゃくちゃ高いのに、そのノウハウを人に教えなければ自分のタスクが増えて自分の首を絞めるだけです。そういった独りよがりのマーケターが集っている団体って、チーム意識がゼロで、結局自分の脳で考えた生産性の追求しかできなくなります。
「3人寄れば文殊の知恵」
どんなに凡人でも、どんなに優れた人でも、結局一人より複数の方がより良い結果を導けます。
この話を聞いて、私は以前言われた言葉を思い出しました。
「優れたリーダーとは、リーダーがいてもいなくてもチームの生産性が変わらない環境をつくれる人である。」
これは私が以前あるチームでリーダーをしていたときに先輩に言われた言葉です。当時の私は、ミーティングなどでいつもレールをひいて道や方向性を提示して、その道通りにみんなを導くというリーダーの在り方をしていました。でも一番大事なことを決めなくてはならない日に風邪をひいて、ミーティングに参加できなくなりました。今までレールをひく担当だった私が急にいなくなったために、その日のミーティングは収穫ゼロ。最悪な空気になってしまったそうです。
それって正しいリーダーの在り方じゃないですよね。
チーム全員が同じレベルに達して、同じ理解度で、同じ発言量で、同じリーダーシップで進めていく方が絶対より良いものができるし、チームとしての完成度も高い。
ずば抜けたリーダーシップを持ってみんなを導く人は評価しない
全くその通りです。
営業、マーケティングだけじゃなく、全てのチームワークに必要な考え方だと感じました。
営業で大切にしたいこと3つ
１．営業トークを徹底コピー
営業力を向上させたい人は、つべこべ言わず徹底的にロープレをして上手い営業トークを完全コピーしましょう。これってよく言われることですけど、なかなか実践できないものです。
「人のマネなんてプライドが許さない」
「人のマネなんてしなくても自力でいける」
「人のマネなんて恥ずかしくてしたくない」
など、実践出来ない理由は様々でしょう。
それでも完全コピーをする必要性を、プロの営業マンは唱えます。それは実体験から学んだこと。実際に完コピをして、成功している体験談があるからこそ言えること。黒田さんも営業のプロの一人。名前も知られていない会社（未来電子）の無名商材を顧客100社開拓するほどの敏腕営業マンが言うんだから間違いないです。とりあえず真似ろ。その一言です。
そして、その完コピロープレは後輩インターン生たちにも引き継がれており、彼らもまた、営業には出来る人の営業トークを徹底コピーすることが大切だと気づいたようです。
↓営業インターン生の学びはこちらをどうぞ。
伊関くん：営業にコミュ力なんて不要？テレアポに必要なたった２つのこと
田川くん：みんなより1か月先に、営業インターンを始めた人の話
勝山くん：自意識過剰な大学生自信を失ったときに、それを取り戻すためにしたこと。
２．4軸から考える成し遂げたいこと
黒田さんは様々な人生経験を通して、この大切なことの考え方にたどり着きました。
この図のように、人生を「仕事」と「プライベート」に因数分解します。
そして、それぞれを「自分」と「他人」に因数分解します。
そうすると全部で4つに分類でき、この4軸で成し遂げたいことを考えるのです。
これが自分の中で確固たるものであればあるほど、
落ち込むことがあっても、苦しいことがあっても乗り越えることができるのです。
この図を見たときに、これって就活にも応用できるなって感じました。
大学生の悩みランキング1位が「就活でやりたいことがわからない」というものです。
でもやりたいことって分解して見ていくと案外見えてくるもの。
その自分探しにこの表は使えるのではないでしょうか？
例えば私の場合。
→100%の信頼をおける人間に成長
→人が、働くことを楽しいと思える社会づくり
→家族みんなが幸せな家庭を築く
→私の周りの人には笑顔でいてほしい
これらの4軸を満たしてくれる業種選び、会社選びを心掛けた結果、
私はこれらを叶えられるであろう会社に出会うことができました。
就活生のみなさんもぜひこの考え方を参考にして、自分が納得のいく会社選び、人生選択をしていってほしいと思います。そうすれば、どんなに落ち込むことや苦しいことがあっても、逃げずに戦い続けられるのではないでしょうか。
３．ネガティブになりようのない環境に身をおく
毎日人に会い、毎日おしゃべりをして、毎日笑う。
こんな1日を繰り返していれば、毎日が楽しいものになります。
自分がポジティブでいれば、周りもポジティブになりますし、
周りがポジティブになれば、自分にポジティブがさらに返ってきます。
ネガティブになりようのない環境に身をおくことによって、この好循環が訪れます。
これが黒田さんの3つ目の大切にしていること。
営業は「人」相手の職業です。営業マンがネガティブでマイナス思考だったら、お客様にも伝わってしまうことでしょう。営業だけではなく、人と接するお仕事に携わる人には、常にポジティブでいるだけでお客様への印象もよくなるのです。
私はびっくりするくらいネガティブです。
大学生で一人暮らしをしているのですが、夜一人になる度にマイナス思考の悪循環が始まります。
「今日なにもできなかった」
「明日のプレゼン不安だな」
「自分なんかが参加していいのかな」
などなど、何に対してもネガティブの嵐。
でも、友達が泊まりにきたり、未来電子のシェアハウスにお邪魔したりするときって、自然とこのネガティブ思考がなくなるんです。それは、人に会い、おしゃべりし、笑っているから。ネガティブになりようのない環境に身を置くことが、自分にとってプラスになる大切なことだという黒田さんの考えが胸に刺さりました。
営業力向上のために
１．言葉をシャープにする
黒田さんが、これは営業の基本だと教えてくださいました。例を挙げて言うと、営業トークから「あのー」「えーっと」「まあ」「その」といった言葉を排除するということです。これらの言葉が入るか入らないかで、営業の契約率が大きく変わってくるといいます。私の同期のインターン生もこれは身を持って実感すると言っていました。
人それぞれ話し方にクセがあります。これらの言葉を多用する人も少なくないでしょう。しかし、誰でも練習さえすればこれらを排除することができます。自分の営業トークを何度も聞き、聞いてもらい、指摘してもらいながら、修正を重ねることで、キレイな日本語に磨き上げられていくのです。
私はいつも営業の社員さんやインターン生と話しているときに関心します。
なんてスラスラ言葉が出てくるんだろう。
なんて無駄がないんだろう。
なんてキレイな敬語を使うんだろう。
普段の仕事ではバーバルでコミュニケーションを必要とされることがほとんどありません。そのため、マーケティングチームの学生は、完璧な敬語を話せる人が少ないです。発言に無駄も多くあります。営業インターン生を尊敬する一面だと痛感しました。
２．営業を完結させるコミュニケーション
黒田さんは、営業は全てこのコミュニケーションで完結されるといいます。
溜息が出ます。
なぜって、私は何一つこのコミュニケーションを行えてないから。
私の仕事はマーケターですが、人に営業をかける場面はたくさんあります。
「私のことを知らない人に、知られていない会社を紹介して受け入れてもらう。」
「一見その人の利益にならないことを、その人のためと力説して依頼する。」
どちらも私が日々行わなくてはならない営業です。
しかし、営業ノウハウゼロの私は情に訴えることしかできませんでした。
私にとってのクライアントは学生です。
同じ立場の学生に対し、どのような営業を行っていくのか
全てここに集約されると感じました。
そして、私の営業力のなさに対し、黒田さんはさらなるアドバイスをくれました。
↓それは黒田さんの記事にまとまっていますのでどうぞ
即決契約を取るためのストレートラインと５つのシグナルについて
これはすぐにでも実践できる営業術。
と思って早速次の日からやってみたけど、やっぱり難しいですね(笑)
営業は人対人のコミュニケーション。
相手がどんな反応をして、どんな言葉を返してくるか、その刹那になるまでわかりません。そしてその一瞬を逃さずに最適なリアクションをこっちもお返ししなくてはならない。営業は奥が深いし、一筋縄ではいかないと痛感しました。
最後に
長々と書いてしまいましたが、ここまで読んでくれたみなさんありがとうございます。黒田さんからの学びが多すぎて、手がとまりませんでした。(笑) これからも営業力強化勉強会は行われていくそうです。プロの営業マンから、講座を定期的に受けられる環境に身をおけている今、すごく幸福感に満たされます。今までもこれからも、講座の企画者、講座の登壇者には感謝してもしきれません。情報共有の連鎖が続き、みんなが互いに高め合っていける環境がこれからも続きますように…
