こんにちは人事の中津です。
KGIは利益だという話をしました。
では利益について考えていましょう。
利益をあげるには
利益=売上-費用という式で表すことができます。
利益を上げるには売上を上げるか経費を下げるか、またその両方ができれば良いことになります。
つまり
利益=売上増-費用減
と表現できます。
- どうやって売上を上げるのか
- どうやって使用下げるのか
- 売上と費用に影響がある項目をどうやってコントロールするのか
1と2はイメージがつくかもしれません。
ところが大抵の課題は3なのです。
例えば顧客数を増やすには広告宣伝を強化する、営業量増加する、営業提案力を強化するなどいくつかの戦術が考えられます。
売り上げを追うことのの盲目
しかしどれも費用が増える方向に影響するのです。
例えば広告宣伝強化するには広告宣伝費が増加します。
営業量を増やすには営業の人件費が増加します。
営業提案力を強化するには教育研修費用が増加します。
つまり売り上げを増やすには費用の増加が必要なのです。
当たり前ですが当たり前を忘れて売上を上げるために何をしても良い、
あるいは費用を削減するために何をしても良いとばかりに、どうやって売上を上げるか、
どうやって費用を下げるのかだけを独立的かつ盲目的に追いかけることがあります。
そこで売り上と費用にに相互影響がある項目をどうやってコントロールするのが重要になってきます。
全ての項目を変数にして考えるのには限界があります。
しかもそのコントロールを毎回毎回その都度検討しては判断スピードが遅れてしまいます。
変数ではなく定数
ではどうすれば良いのか。
それは定数にすれば良いのです。
例えば先ほどの例の逆数を増やすには広告宣伝を強化するケースであれば顧客増加のための平均広告宣伝費を決めてしまいます。
1顧客増加のために1万円まで使用して良いと決めます。
あるいは営業量を増やすには営業の人件費が増加するケースでも1営業量を増やすための平均コストを決めれば良いのです。
教育研修費用の事例も同じです。
最後に
普通は無自覚的に平均や条件を決めながら事業を運営してるのが普通です。
人件費の中で残業代や休日出勤の割増賃金などが典型的です。
これを事業戦略戦術に関係が小さい項目を定数にしてしまうのです。
これによりKPIマネージメントのレベルが一気に向上します。
