今日は人事の中津です。
ワールドカップ日本が奮闘してますね。ポーランド戦もめちゃくちゃ楽しみにしています。
相手の YES を引き出す方法
まず相手が絶対に肯定するような気軽な質問を数回繰り返した後、本題に入るとYESを引き出しやすくなります。
これはマイクロアグリーメントと言い、小さな同意を得ることを繰り返すことによってラポールが形成されます。
それによって自分が一番得たい結果に対しても YES を引き出しやすくなるのです。
また何かを飲み込んだ瞬間に言われたことは肯定しやすいという人間の性質を利用し、交渉相手が飲み物を飲んだ瞬間に自分が一番YESを取りたい質問をするのも効果的と言われています。
実は飲み物はコーヒーだとベストです。
コーヒーの香りは人を説得しやすくするのです。
自己選択の正当化
例えば相手に行動して欲しい時、
「お願いがあります」と頼み込んだ場合、相手は頼まれたからきたという受け身の状態になり、なかなか交渉はうまく行かないことが多いです。
しかし自分自身の選択であれば、何とかその選択が正しかったと思うとする心理が人間には働くのです。
こういう心理を自己選択の正当化と呼びます
誰かに何かを頼む時は、「お願いがあります」より「ご相談があるのですが」
と切り出して相手が自発的にそれをしようと選択するように話を持っていくのが重要になります。
相手が自ら選んだ行動は、無意識的に一貫性が発生し責任のある行動を取ろうとするのです。
まとめ
相手を動かすのにはとにかく観察と分析から始まります。
相手がどのようなタイプはどのような状況でどのような行動をとるか常に観察し、それを分析して行動に移す必要があるのです。
