現在は未来電子で人事として働いている、僕が未来電子で企業相手のBtoB営業をしていた時に学び、意識していた4つのことについてお話していきたいと思います。
守破離
僕が未来電子に入った時はかなり「イキッテ」いました。留学から帰ってきたばかりで「俺は何でもできる」と思っていました。
なので未来電子に営業部に配属された初めの頃は自分のやり方が正しいと思い込み、オリジナルの方法でやり、先輩の言うことにも反発していました。
しかし結果は全く出ませんでた。そこで代表の話を聞いた時に「守破離」という考え方に出会いました。
守破離とは、、、
剣道や茶道などで、修業における段階を示したもの。「守」は、師や流派の教え、型、技を忠実に守り、確実に身につける段階。「破」は、他の師や流派の教えについても考え、良いものを取り入れ、心技を発展させる段階。「離」は、一つの流派から離れ、独自の新しいものを生み出し確立させる段階。
100万円売り上げたかったら実際に100万円売り上げている人のやり方をまずは完全に真似する。その人のトーク、話の間、しゃべり方、身振り、手振りを全部真似しました
。
僕は当時インターン生で一番アポイントを取っていた人のやり方を完全に真似しました。
その結果テレアポしてから初月でNo1のアポイント数を獲得しました。そしてそれができるようになると
「このお客さんだったらこの言葉づかいの方がいいな」「アプローチの方法を変えてみよう」「出だしのトークを短くしてみよう」
など自分でどんどんPDCA回していき改善して行けるようになっていきました。
＊PDCA＝PDCAサイクル：plan（計画）→do（実行）→check（確認）→action（行動）を順番に回していく行動サイクルのこと
スピード
成果を評価してもらう時に一番わかりやすいのは、スピードです。1契約取るにも、半年で取るのと1日目で取るのはインパクトが全然違います。
ビジネスには必ず期限があります。スタートアップの企業などは結果を出さないと次の投資をしてもらえなくなり資金がなくなり潰れてしまいます。未来電子のインターンも非常に似た環境になっています。
営業インターンは契約を取ることで、給与が発生する仕組みになっています。
思っている以上に契約をとることは厳しいです。
その厳しい環境でも成果を残していくために、僕の場合は自分ルールを2つ決めていました。
それは営業時間中は携帯を置かないこと。
アポとるまで帰らないこと。
そして僕は自信がつくまで何度もトークを練習し、専門知識を勉強しました。空いている時間はずっとトークの録音を聴き、営業、SEO、Webマーケティングに関する記事、本を読み漁りました。24時間営業で数字をあげることだけに集中していました。その結果未来電子に入っている日は毎日アポイントをとることができるようになりました。
『自分ごと』として考える
これは営業の中での話です。
営業でアポイントを取ることはできるけど契約にならない時がありました。（営業インターンでは、まず企業と対面で話すためのアポイントを設定します。その後、アポイント日に契約を結ぶための営業を行います。）
それは顧客の事を全く考えていなかったからです
自分がアポイントを取るのに必死でアポイントを取ることのみに集中して、クライアントと話していました。しかしそこで先輩から顧客目線になることの重要さを学びました。それは自分が相手の立場になったら何をして欲しいかを考えるということです。
そこで意識したのが「聞くこと」です。
本当に相手が求めているものは何かを常に探るようになりました。いかに相手が本音を話してもらうかが重要です。そこでのポイントが拷問にならないということです。whyを聞くことはとても大切なのですが、全てに「なぜ、なぜ、なぜ、なぜ、」と聞くと相手は攻めれているように感じます。なので「私は~の件に関して～と思うのですが、～さんはなぜそのようにお考えになるのでか？」と自分の意見を言うことによって拷問から対話に変わり、相手も話しやすくなります。そして相手の欲しいものがわかった結果、自社のサービスより違うサービスの方が合ってると思った場合は自社のサービスを押し付けずに違うサービスを勧めることも大事なのです。
行動設計
仕事ができる人とできない人の違いはここにあります。でも僕がこれを意識し始めたのは京都の営業部を立ち上げを行った時からでした。それまではとにかく一番を目指してがむしゃらにやっているだけした。しかし行動設計をしてから明らかに数字に対する意識と結果が変わりました。
僕はKGI、KPI、MSの指標を使いました。以下は私が当時使っていたものです。
●KGI（Key Goal Indicator:ビジネスゴールを明確な数値で示した指標）
どのようにすれば2017年12月31日までに、9月からの累計売上1500万円を達成できるだろうか。
●KPI（Key performance Indicator:成果指標/KGIを達成するために各プロセスが適切に実施されているかを評価する指標）
契約数 17
提案件数 34
●MS（Mile Stone/マイルストーン:最終目標に向けた途中時点での指標）
期限 9/30 10/31 11/30 12/31
累計売上（万) 250 600 (350) 1000(400) 1500(500)
契約数 8 12 14 17
提案件数 20 24 28 34
まず最初にすべき事はゴールと期間を決めることです。これがKGIに当たりますそしてそれを達成するための指標、KPIを決めます。それをいつまでにどれくらい達成するのかのスケジューリングをしてMSを組みます。
このやり方はどの仕事でも使えます。現に人事の今でも使っています。この世界は結果(数字)が全てです。この行動設計ができると今の自分の現状と目標のギャップ、それを埋めるために何をする必要があるのか、また今日を振り返りもし数字が未達成の場合はどう行動修正する必要があるのかを可視化できます。
最後に
未来電子の営業では結果にこだわった働き方をしています。そして、新たに入ってくるインターン生にも結果を求めます。残念ながら社会ではどんなにプロセスが良くても数字を挙げられないと意味がありません。数字が0なら仕事をしていなのと同じ、と思われてしまうからです。辛いときももちろんあります。ですが、それでも結果にこだわりましょう。そして最後には最高の結果と共に最高のお酒を飲みましょう！
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