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未来電子テクノロジーの福本です。

僕は大学出てからセールスやってプログラマやって起業しました。起業してからは経営とマーケティングを主な領域にやってきました。

最近では人材採用業界を一変させるべくQration(キュレーション)というサービスを開発して色んなビジコンによく出てます。

そんな感じで生きていますが、このブログではいちスタートアップのプレイヤーとして日々生きていく上で溜まった知見を書き溜めていく予定です。

今日は 、

“プレゼンの場、セールスの場においてそれぞれどのような資料構成にすれば相手に伝わるのか”

をまとめます。要点は2つです。

 

  • 1.資料作りの前にやっておく!響くストーリーの作り方
  • 2.プレゼンとセールスの「場」に応じた作り分け

 

なぜ書こうと思ったか?

ただでさえ時間がないのに商品を売り込みに営業マンが会社にやってきて、しょうもない資料をウダウダ見せられてうぜぇな、なんて思ったことないですか。

こっちはちゃんと聞く態勢なんだから、そっちもちゃんと伝える努力をしてくれという気持ちでいっぱいです。

1.資料作りの前にやっておく!響くストーリーの作り方

では何をしていたら、どんな資料を作っていたら、伝える努力をしていると言えるのか?皆まで書けませんが、最低でも下の5つは押さえておいて欲しいですね。

 

  • 1-a.それを利用するとどんな未来が待っているか?
  • 1-b.今の自分のインサイトを抉って苦痛を炙りだしてくるか?
  • 1-c.その苦痛を回避するための課題が明確になっているか?
  • 1-d.課題を一気にクリアにする方法が提示されているか?
  • 1-e.具体的には何をしていけばいいのか?

 

まとめると・・・

ゴール→現状→課題→戦略→戦術

WHY→HOW→WHAT

この流れを黄金律にストーリーを構成し肉付けすると効果的です。

 

ではなぜこの流れが最も伝わるのか?

プロスペクト理論」のコインの実験から考えてみましょう。

「人間は目の前に利益があると、利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、損失を目の前にすると、損失そのものを回避しようとする傾向がある」

こんな利益やあんな利益がたんまりもらえるよって話より、今あるマイナスを一気に返したい利益はその後でいいんだってのが人間です。

だから相手のマイナスを炙り出せってこと。つまりニーズを作り出せってこと。それがニーズだってことを認識させてくれってこと。ニーズが伴っていない資料にその先の話を聞きたいとは思わない。

売り込まれている間は買わない。必要だと思った時に買うのです。そのための教育が必要です。

なんか変な教育ブログみたいになってきましたが、これを前提に資料を作っておかないとそもそもスタートラインに立ててないですからね!

2.プレゼンとセールスの「場」に応じた作り分け

次にスタートラインに立てたら、いきなり3つのパターンのうち「場」に応じて1つを選ぶという選択に迫られます。

 

  • 2-a.テキスト派
  • 2-b.ビジュアル派
  • 2-c.テキスト&ビジュアル派

 

結論から言うと、プレゼンやセールスの「場」でテキスト派の生きる道はありません。

テキスト派

ここで言うテキスト派とは、パワポやキーノートでテキストばっかりの資料を作ってくる人のことです。細かく箇条書きにしたり話すことを全部テキストで書いてたり。ページ内のテキスト量が80%以上の資料のこと(自分感覚)。

百歩譲ってもセールスの時ですら許せないのに、プレゼンでテキスト派で攻めてきたらもう壊滅的です。

雑な画像ですが、テキスト派はこんな感じ。

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ビジュアル派

これは伝えたいことを最もマッチするビジュアルに置き換えられているので、トークがあればバチッと決まります。プレゼンではこのパターンが多いですね。1対nのプレゼンの場ではこうあるべきです。テキストなんて見たくない!

しかし、セールスには向いてないんですよね。後で見ても何が何やらわからないですからね。その場で契約を取りきれるのであれば別ですが。

ビジュアル派はこれ。

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テキスト&ビジュアル派

これはページ内のテキスト量が20%以下で話すことを端的な言葉でテキストにまとめていて、且つビジュアルによって容易に言葉をイメージ化できる。これはセールスに最適です。1対5未満のプレゼンの場でも勝負できますし、後で振り返ってもわかる。

テキスト&ビジュアル派はこれ。

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この各パターンを「場」に応じて使い分けて資料を作る人の伝える能力は高い。

まとめると、「テキスト&ビジュアル派」の資料の上のテキスト部分を外せばプレゼンシートになるように作っておくと一石二鳥です。

 

さぁ相手を胸熱にできそうな気になってきましたか?

スタートアップにとって効果的に露出し続けることは会社の存亡に関わります。露出して伝えて登っての繰り返しですからね。CEOには絶対にこの能力は必要です。

そのせっかく露出できた機会にゴミみたいな伝え方をしてしまったらと思うとゾッとしますね。鍛えておきましょう。

ではでは。よければシェアして帰ってください!

あなたの清きコメントもお待ちしております!

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この記事を書いた人
福本 真士
福本 真士

代表取締役社長/CEO

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