こんばんは！森高です。
先日書いた
がたくさんの方に見られたみたいで、すごく嬉しく思っています。
ありがとうございます。そこで今日も調子に乗って営業についての記事を書いてみます。
最近人と会ったり、自分なりに考える中で価値の高い営業マンとはどういう人なのかについて考えることが多くなりました。
そして最近、僕の中で一つの答えが出た気がするので、今日はそれについて書いていきます。
ORDERではなくOFFER
これを聞いてもなんのこっちゃわからんという方が多いかと思うので、実際の事例を出しながら、お伝えしていきます。
order営業の場合
- こんな感じで、こんなHPがほしーなー！だから、こんなものつけて、こんな感じでつくってよ！
- わかりましたー！それだったらいくらになります！
- 高いな〜！もう少し安くしてよ〜！
- ・・・わかりました！いつもお世話になってるんで、これぐらいで！（利益薄いな〜。。。）
相手のorder（注文）に答える営業スタイルということです。
これにも、もちろんメリットがあります。それは、考えなくていいということです。
何も考えず、ただ単に相手の言ったことに関して動くだけでいい。つまり、すごく楽なんです。
ただ、その分相手に対して与えれる価値も低い。
ということは、当然利益も薄くなる。結果、営業マンとしての価値も低くなってしまいます。
もちろん致し方ない場合もあるかと思いますが、こういった案件、営業はできるだけ避けるべきなんだろうなと思います。
offer営業の場合
- こんな感じで、こんなHPがほしーなー！だから、こんなものつけて、こんな感じでつくってよ！
- ありがとうございます。もちろんそのようにさせていただくことも可能なのですが、今回僕自身事前のお話の中で「ブランド力の向上」というところに目的を置いてされるというようにお聞きしていたのですが、おまちがいないでしょうか？
- そうですね。そういう目的で作ります。
- それだったら、こういう機能を削ってその分広告に当てましょう。広告はここに使うんですが、この場合だと、コンテンツが肝になってくるので、これは御社で書いてください。むずかしければ別途料金が必要ですが、弊社でコンテンツの作成をすることもできます。
- なるほど。その方がいいですね。記事作成の件は難しそうなので、それも一緒にお願いしてもいいですか？
相手のいいなりではなく、自分が一番良いと思う提案をぶつけています。
これをすることで、相手との信頼関係を築くこともできますし、自分の有利な方向に商談を進めていくことができるんですよね。
その結果、利益を多く獲得でき、営業マンの価値となります。
逆にこれをしないと、営業マンとしての価値はないのではないかと最近感じています。
そしてこれを徹底し圧倒的な高収益を叩き出している企業があります。
それが、
です。日本のサラリーマンの平均年収でも一位をとりながら、
経常利益率 40%
というダントツの利益を叩き出しています。
詳しくはリンク先や、グーグルで検索して、見てみてください。
では、具体的に提案営業をするためにはどうすればいいのでしょうか？
僕自身は大きく分けて二つのスキルが必要だと考えています。
提案営業をするために必要な要素とは
①質問力
僕自身の根本的な考え方ですが、営業、もしくはビジネスは全て”相手の課題解決”です。
つまり、相手のことを知らずにやみくもに提案しても（というかそもそもそれは提案じゃない。笑）、たまたま当たることはあれど継続的に数字をあげるのは難しいでしょう。
だからこそ、まずはその人もしくはその会社が抱えている悩みを把握しなければなりません。ただ、面白いことにこの質問の仕方で引き出せる情報は大きく変わっていきます。
より多くの情報を引き出すために僕が実践している方法についてお伝えします。
1.仮説を立ててを質問をする。
- 今日はお時間割いていただきありがとうございます。今日お話しを聞こうと思ったきっかけって何なんですか？？
- ん〜まぁなんとなくかな〜。
このやり取りをみなさんも経験されたことあるのではないでしょうか？
これは、完全にダメなパターンです。（まぁ僕もよくやってしまうんですけど。笑）
つくづく思うのですが、
お客様になめられてしまっては、契約になることはない。
ということです。
そりゃそうですよね。自分の大切なお金を預けるわけですから。
上記のような質問をしてしまうと完全に何も考えてない人だな〜と思われてしまいポイントダウン間違いなしです。
じゃぁ具体的にどのようにしたらいいのか。
僕はこのようにするようにしています。
- 今日はお時間ありがとうございます。いろいろHPなどを拝見させていただいたのですが、今日お話しを聞こうと思ったきっかけは、自社HPから集客することで広告費を下げ、利益率を向上させたいというお考えがあって、興味を持たれたのかなと思ってたのですが、やはりそういったところでしょうか？
- そうですね〜！やっぱり広告費をだいぶ費やしているので、経費削減したいとおもってるんですよね。
このように、自分なりの仮説をもって、それを相手に対してぶつけるようにしています。
たとえその仮説が間違っていたとしても、人は間違っていることを指摘したい生き物なので、正しい方向にきちんと相手が導いてくれます。
また、そうやって質問をすることで”うちのことちゃんと考えてくれているんだな”という印象を与えることができ、その後の商談もスムーズに進めることができます。
2．第三者の声を使う。
- 御社って広告費かなり使ってるじゃないですか？これ削減したほうが絶対いいですよね？だから、このサービス使うと経費削減になるんですよ！！使ってください！！
- （なにこいつうぜ〜。）…まぁでも今じゃない気がするんですよね。
聞いてたらこういう営業マンってすごく多いんですよね。
いやいやいや。うざいうざいうざい。笑
やっぱり、自分が頑張ってやっていることを否定されるのって気持ち良いものではありません。
なので、こういった感じで提案するのがいいかなと思います。
- 他の◯◯業界の社長のお話しをうかがっておりますと最近広告費がかさんできて苦しいっていうお声いただいておりまして、そういった中で今の状況をできるだけ変えることなく広告費を削減していきたいっていいうお声頂いておったんですけど、御社もそういったこと感じられますでしょうか？
- そうなんだよね〜。早急になんとかしないといけないんだよね。
人間はえてして嘘をつきます。
実際に悩んでいても、感じの悪い人には反発し本音を話すことがありません。
だからこそ、できるだけ相手の気に触らないように、かつ本音を聴き出せるように
質問の仕方にも気を使うことが必要です。
②提案力
必要な能力のもう一つは”提案力”です。
いくら相手のニーズがわかっても、それを解決する手段がなければどうにもできませんし、
逆にそれを理解してもらわなければ、相手は動きません。
そのために僕が必要だと考えているものについて書いていきます。
1.相手が理解できているかどうかを確かめながら進める。
どれだけうまく、そしてわかりやすく提案をしても認識の違いというのは起きてしまいます。
提案が決まらない一番の原因は、価値がきちんと相手に対して伝わっていないことです。
提案を受けている相手はわからなくても、わざわざ話をしているのを止めずわかったふりをします。
それに気付けるかどうかが非常に大切です。
どんなに人でもちょっとしたシグナルは出すんですよね。
例えば、少し怪訝な表情をしていたり、すこし返事のタイミングが遅かったり。
ここで、できる営業マンはわかっていないことに気づき、もう一度戻ってわかりやすく説明するようにします。
逆に、できない営業マンは相手がついてきていないのに気づかず、どんどん話を進めます。
ちゃんと提案の価値を正確につたえるということを意識するだけで、成約率が全然変わってくるはずです。
2.提案できる手札を増やす。
人それぞれ、抱えている悩みは違います。
だからこそ提案営業では、その人にあったものを自分の手札から組み合わせて、その人にぴったりのプランを提供しなければなりません。そしてそのために、手札を増やす努力を怠ってはいけません。
・人
・情報
・物（商材）
こういった物を増やす必要があるのですが、
そのために僕がすべきだと考えているのは、
世代、業界の違う人と会うこと
です。インターネットが発達により、自分自身で情報を取ることができるような時代になりましたが、結局一番重要なコアな情報ってネット上には出てこないことが多いです。と同時に、収集する情報が偏ることが多く、考え方が凝り固まることが非常に多いように感じます。
インターネットはもちろん便利で良いものですが、それと同時に人に会って自分の人脈、考え方を広めていく必要があるな〜と最近しみじみ感じています。
まとめ
偉そうに書いてきましたが、このブログを書いていて、自分自身全然できてないな〜と思いました笑
と同時に相手のニーズを的確に掘り出して、それに対して完璧な提案ができて商談が決まった時は本当にたまらなく嬉しいんだろうなと感じた次第です。
そのために、今後はたくさんの人と会ってたくさん吸収して、そして自分をもっともっと高めれたらいいな〜と思っています。
今後もどうぞよろしくお願いいたします。
