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HOME > BLOG > 営業マンよ勘違いをするな【任されている】と【決済権がある】は180度違うということを

営業は基本的に決済者へのアプローチがベストです。

そんなことは言われなくても百も承知。

当然のことですよね。

ただ、会社の規模感が大きかったりすると、いきなり決済者へアプローチすることが難しい状況も出てきます。

これも当然のことですよね。

そのような状況の時、まず商談をさせていただく相手は担当者の方だったりします。

ではこの担当者との商談の際、デキる営業マンとデキない営業マンとではどのような違いがあるのでしょうか?

本日はその部分を見ていきたいと思います。

相手のコトバを鵜呑みにする営業マン

あなたは今とある会社に商談に来ています。

商談のお相手はA社の担当者の方。

あなたはこの担当者にどの程度の権限があるのかどうかを確認したいと思っています。

ここからは実際のシーンで見てみましょう。

営業マンAの場合

営業マンA
「本日お話させていただいた内容なんですが、このような内容ってどう進めていくかは◯◯さんが全て決められているんでしょうか?」

担当者
「ええ、そうですね。今回のような内容は僕の方に一任してもらっていますので、僕の方で内容を決めて進めていくことになります。」

営業マンA
「かしこまりました。それでは次回ご提案書をお持ちしますので、それを見ていただいて判断いただければと思います。」

担当者
「わかりました。それでは次回もお待ちしております。」



はい、これダメ営業マンの典型的な流れですね。

もう担当者のコトバをそのまま鵜呑みにしちゃって、もうダメとしか言いようがない。

このような流れで商談が終わってしまったら、今後の流れはもうある程度見えています。

それでは次回訪問時どのような流れになるのかも見てみます。

後日・・・

営業マンA
「前回お聞かせいただいた内容を元に、3パターン作ってまいりました!こちらとこちらとこちらです。こちらなんかが御社にはベストかと思います!」

担当者
「なるほどですね〜、わかりました、ありがとうございます。内容は大体わかりましたので、ではこの内容は一旦会議に上げますので、それから返事をさせてもらいます。」

営業マンA
「心の声(えっ、◯◯さんに決済権があるんじゃないの?えっ、会議って・・・)」

「か、かしこまりました!それでは会議で一度お話いただければと思います。会議はいつ頃にありますでしょうか?」

担当者
「来週の月曜日にありますので、また連絡します。」

営業マンA
「かしこまりました!それでは月曜日にまたご連絡いたします!」

もうこの後の流れは説明するまでもないですよね。

電話をしても「まだ結論が出ていなくて」「ちょっと会議で時間がなくて」という返事が返ってくる確率99%。

非常にタチが悪いのが、【NG】にならないこと。

NGになればわかりやすいのですが、検討、検討、検討、これがずっと続くんですよね。

要は営業マンの【仕掛け=検討中の案件のこと】が溜まる状態であり、これは僕にとって【在庫】の概念になります。

「検討案件なんだから在庫じゃないだろ」という声も聞こえてきそうですが、これは在庫です。

在庫を溜める営業マンは仕事ができない典型であり、常に何かに追われており、全てが後手後手に回っています。

では、デキる営業マンはどのようなヒアリングを行っているのか、再度実際のシーンで見ていきましょう。

営業マンBの場合

営業マンB
「本日お話させていただいた内容なんですが、このような内容ってどう進めていくかは◯◯さんが全て決められているんでしょうか?」

担当者
「ええ、そうですね。今回のような内容は僕の方に一任してもらっていますので、僕の方で内容を決めて進めていくことになります。」

(ここまでは営業マンAと同じです。違いは以下から。)

営業マンB
「かしこまりました。それでは次回ご提案書をお持ちしようと思うのですが、今回のような内容を聞いていただいた上で、◯◯さんが、この内容だったらこの人に相談しておきたいなと思う方は社内でいらっしゃいますか?」

担当者
「う〜ん、そうですね、この内容だったら上司のAに一度相談してみたいと思います。」

営業マンB
「かしこまりました。その上司のAさんは今回このような内容の話を聞くということは既にご存知なのでしょうか?」

担当者
「いえ、知らないですね。」

営業マンB
「かしこまりました。それでは今回の内容を一度上司のAさんにお伝えいただけますでしょうか?もしその上で上司のAさんが「面白い」と言っていただいた場合、次回ご提案書をお持ちさせていただこうと思います。逆にあまり良い反応でなかった場合、◯◯さんのお時間だけいただくことになりご迷惑になるかと思いますので、今回のお話は見送っていただければと思います。」

担当者
「わかりました、この後上司に話してみます。」

わかりますか?

担当者の「今回のような内容は僕の方に一任してもらっています」というコトバを鵜呑みにせず、キーマンを特定するヒアリングを行っているんです。

考えてみたらわかるのですが、「任せてもらっている」「決済権がある」は全く別物です。

自分自身にでも当てはめてみてください。

会社内で任されている範囲は多岐にわたったとしても、「決済権」すなわち、「お金を払う権限」はないですよね。

(担当者の場合ね。経営者、役員は別ですよ。)

担当者でそこまでの権限を与えられているケースも少ないと思います。

まずは営業マンはそこをしっかりと認識しなければいけません。

相手のコトバをそのまま鵜呑みにし、1人よがりの営業はただのマスターベーションです。

最後に

上記で挙げたトークの流れはほんの一部であって、他にも何千、何万というトークの流れがあります。

ですので、トークをそのまま暗記したりしてもあまり意味はありません。

結局何が言いたいかということを自分自身でも考えていくと、結局ここに行き着きます。

「営業マンは絶対に先出しジャンケンをするな!」

この内容については昔書きました。

是非こちらも合わせてお読みください。

デキない営業マンは先出しジャンケンをする、デキる営業マンは後出しジャンケンをする

あざした。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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