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なにを取引するのかを理解する

ビジネスではわかりやすく理解されることが重要なのに、このまえ御社の強みはなんですかと聞かれた時に、わかりにくく抽象的な答えを返してしまいました。真正面からわかりやすく返すのが嫌だったんです。

僕は天邪鬼なのでしょうか。すべての質問に「逆」に答えたくなるガキっぽい天邪鬼なのでしょうか。

そうではないと信じたいので、今日のブログではなぜそのように判断したのかを考えてみます。
 
 
まずはいちばん重要なことから。

そもそも僕がうちの会社が何が得意なのかを理解しているのかという疑問。考えてみましたが答えはシンプルにイエスです。

具体的に何が出来て、顧客の業種やフェーズ、予算ごとにいつでも最適解を引き出せるようにしっかり整理しているので答えることができます。ただそれを立て並べることが強みかというとそうじゃないはず。

なぜそう言えるかというと、強みは相対的な言葉で必ず対象と尺度を必要とするものだから。
 
 

なにと比べてどれくらい強いのか?

 
 
ここが明確にならなければ強みとは言えません。なので比べる対象を明確にし、どこまでの尺度で物事を考えているのかをしっかり伝える必要があります。

なのでただ売るためだけであれば、過去のアウトプットの特異性と効果効能を見てもらい、直感で判断して頂くのが早いわけです。

でもそれで万事オッケーかというとそうじゃない。ここまで掘り下げるとあるひとつの違和感に気づきます。
 
 

根本的に矢の向きがおかしくないか?

 
 
なんでそもそも強みを聞かれているのか。

売り手と買い手がいる取引で、売り手は本来自分のできることを買ってもらうのではなく、相手のやりたいことが自分のできることに合っているのかを伝えることが正しい流れであるはず。

買い手に自分のできることを買ってもらうだけでは、安っぽいショーウィンドウに並んでいるどこで買っても同じ商品のごとしです。そこに人が介在する意味が見出せない。

つまり、自分ができることをいくらで買ってもらうかだけの話に矮小化し、言われたことを言われたままにやるだけで、ビジネスとして取引するものが少ないので本質的利益は薄くなっていくということ。

さらにそんな伝え方をしていると、近い未来には価格競争に巻き込まれるのが目に見えています。
 
 
ではなぜそういえるのか、ひとつずつ紐解いていきます。

相手方の質問から汲み取れる「強み」は「御社はなにができますか?」と言い換えることができます。
 
 

ここですぐに違和感を感じました

 
 
なにができるかということはつまり、こちらの客観的なできる事だけを相手に汲み取られて、相手方の頭の中にあるイメージに従順に仕事をこなしていくということ。

これまでのやり方で、数を増やして拡大するだけならそれでもいいでしょう。しかしそうではないはず。今までにやった経験がないからこそ、自分に依頼がきているわけで、
 
 

そこに矛盾が生じているなと感じました

 
 
この矛盾をほったらかしにしていると、プロジェクトを前に進めれば進めるほど頭の中にはてなマークしか出てこなくなります。

想像以上のコストが積み重なり、動き始めたプロジェクトは上手くいかないしお金の無駄遣いになってしまう。なにができるのかというWHATを明確に伝えることは、良さを理解していない経験の浅い人に商品を押し付けているだけになってしまいかねない。

そう考えると何ができるのかをあまりに明確に伝えてしまうと、価格競争になって代替される可能性が高くなるのは当たり前の論理ですね。

こういった理由からわかりやすいものを取引するだけでは、あとあと大きなリスクに見舞われることにつながります。
 

であればどうすればいいのか。

答えはさっきの逆で代替される可能性の低いやり方を採用すべきということになります。そんなやり方は存在するのか?
 
 

結論は、自分が主導になって都度取引できるものをコントールすること

 
 
ここでまず理解しなければならない始めの重要な取引は、相手の経験と自分の経験の交換だということ。

この経験の交換を行うことで、今まで知らなかった分野の仕事でも自分の得意領域に落としこむことが可能になります。

むしろ相手のノウハウを得ることが出来なければ、ビジネス自体が上手くいくこともないし取引として得られるものもあまりに少なすぎます。

そのためにはこちらがファシリテーターとして議論を進めながら、取引すべき価値を拾い上げなければなりません。

実際オペレーションの段階に来るまでには少なくとも4つ5つ以上の取引は完了しているはず。でなければ不確実性が高いまま残っているはずなので。失敗します。

この取引を積み重ねてきた経験こそが強みに変わるんじゃないかという話。つまり、
 
 

いままでに「どんな何」を「どれだけ」取引を行ってきたか?

 
 
この質問が「御社の強みはなんですか?」と本質的には同じ質問になるはずで、これまでの「経験」を一言に凝縮する必要があるということですね。

経験をWHATだけで伝えてしまうとそこに感情的ブレはなく、本来伝えたかった上手くいくことやいかないことのパラメータが、ごっそり無駄な情報に置き換えられてしまいます。

つまり強みを聞かれたら、客観的な出来ることやデータはどうでもいいから、いまに至るまでの苦労や工夫をシェアしろってこと。

その苦労や工夫を一言で人間的な言葉にするとどうなるか、それを徹底的に考えないといけないんですよ。

だから、強みを聞かれてふんわり答えた僕は正しい。ただそれだけの話。

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この記事を書いた人
福本 真士
福本 真士

代表取締役社長/CEO

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