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HOME > BLOG > デキない営業マンとデキる営業マンの違いとは何か?

こんな営業マン大っ嫌い

僕が営業でいちばん嫌いなコト。

それは、「商品の説明をツラツラ並び立てる」コト。

もう、ほんまに、最悪やね。

相手の話も聞かないで、自分の話ばっかり。

もう、「お願いだから帰って!」って感じ。

実際のシーンで見てみましょう

例えば、あなたは今引越を考えています。
ABC引越社に電話をして、値段と内容を聞いてみることにしました。

営業担当が対応してくれます。

まずは営業担当Aさん

あなた
「プルルルル、プルルル、あっ、今引越を考えていまして、値段をお伺いしたいなと思いまして電話しました。」

受付
「かしこまりました、営業担当に代わりますので、お待ちください!」

営業担当Aさん
「お電話代わりました!営業担当のAと申します!この度は引越をされるとのことで、いつ頃でお考えですか?」

あなた
「3月の末で考えていまして・・・」

営業担当Aさん
「あっ、それでしたら28日だと◯◯円、29日だと◯◯円ぐらいですねぇ、4月に入るとかなりお安くなりますよ!」

ゴミ!ゴミゴミゴミ!
超ウルトラスーパーゴミ!

なぜゴミかわかりますか?
超ウルトラスーパー先出しジャンケンなんですよ。

営業ってのは、先出しジャンケンをした瞬間に負けが決まります。

それを1ミリもわかっていないですね、こーゆー人は。

じゃ次のパターン。

営業担当Bさん

あなた
「プルルルル、プルルル、あっ、今引越を考えていまして、値段をお伺いしたいなと思いまして電話しました。」

受付
「かしこまりました、営業担当に代わりますので、お待ちください!」

営業担当Bさん
「お電話代わりました!営業担当のBと申します!この度は引越をされるとのことで、いつ頃でお考えですか?」

あなた
「3月の末で考えていまして・・・」

営業担当Bさん
「なるほどー、お客様の中でこれぐらい〜というお考えの金額はございますか?」

ゴミ。
それがわからんから電話してるんだろって。

はい、次のパターン。これで最後。

営業担当Cさん

あなた
「プルルルル、プルルル、あっ、今引越を考えていまして、値段をお伺いしたいなと思いまして電話しました。」

受付
「かしこまりました、営業担当に代わりますので、お待ちください!」

営業担当Cさん
「お電話代わりました!営業担当のCと申します!この度は引越をされるとのことで、いつ頃でお考えですか?」

あなた
「3月の末で考えていまして・・・」

営業担当Cさん
「3月末ですね、かしこまりました!少々お伺いさせていただきたいのですが、今回は会社の転勤になりますか?それともプライベートのご都合でしょうか?」

あなた
「仕事の都合ではあるのですが、引越費用は自分で負担になります。」

営業担当Cさん
「そういうことですね、かしこまりました。それでは今回は仕事のご都合ということですが、引越時期は絶対に3月末になりますでしょうか?例えば、3月中旬や4月前半にズラすこともありえますでしょうか?」

あなた
「う〜ん、そうですね、可能な限り3月末を希望していますが、値段との兼ね合いで半月程ズラすことも視野に入れています。」

営業担当Cさん
「半月程ズラす可能性もあるということですね、かしこまりました。それでは、もし仮にですが、引越に当たり、お客様が「これを優先したい!」という内容を3つ挙げるとしたら何になりますか?例えば、値段、時期、冷蔵庫設置サービスの有無など。」

あなたはA・B・Cさんの誰から買いますか?

もちろん値段ありきの話ですので、いかなる理由があろうとも、「一番安くしてくれる営業マン!」という人もいると思います。

でもね、世の中そうじゃないんですよ。

不思議なことに、売る営業マンはめちゃめちゃ高く値段設定をしていたとしても、売るんですよ。

売る人は1000円の商品でも100万円の商品でも売る。
売れない人は100円の商品でも売れない。

ではこの違いはどこにあるのか?

デキる営業マンは先出しジャンケンをしない

考えたら当たり前なんですよ。

営業って簡単に言うと、

相手の問題点を解決できるサービスを提供する

ことでしょ。

でも残念ながら、その【問題点】を把握しないまま、自分だけ喋りまくる営業マンの多いこと多いこと。

そもそも【問題点】を把握しないまま、「あんたは何を売る気や!?」って感じですよね、ほんと。

僕はこのようになりたくないといつも思っているので、常に相手の問題点と、今何に不満を感じているのか、この点をしっかり把握するように努めています。

当然のことながら、そのためには【質問】をする必要があります。

あなたは今何に不満を持たれているのですか?

って。

でもストレートにこの質問をされても答えられないのがお客さん。

だから聞き方が重要。

それでは今から相手の不満を聞き出す魔法のテンプレートをお伝えします。

魔法の質問テンプレート

初めに断っておきますが、全ての業種とシーンに当てはまるわけではないですよ。

ただ、かなり幅広く使えることはお約束します。

それがこちらです。

今回◯◯の活用ということなんですが、今の◯◯に何かご不満な点でもおありなんですか?例えば、◯◯とか、◯◯とか。

1回保険に当てはめてみます。

今回は生命保険の見直しということなんですが、今の生命保険に何かご不満な点でもおありなんですか?例えば、値段が高いとか、保証内容が悪いとか。

次は自分が実際行っていることでもある、HP活用に当てはめてみます。

今回はHPの活用ということなんですが、今のHPに何かご不満な点でもおありなんですか?例えば、デザインが気に入らないとか、更新ができないとか。

はい、いかがでしょうか?

簡単でしょ?

もうひとつ断っておきますが、アウトバウンドの営業でいきなりこの質問がきたらウザいので。

そこは注意してくださいね。

ではこの質問をする前にどのような内容を伝えておかないといけないのか?
自分の立ち振舞はどのようにしておかなければいけないのか?

ここはもう自分で考えてください。

あまりにもブログが長くなるので今回は割愛します。

最後に

いかがだったでしょうか?

デキない営業マンは相手の話も聞かずにどんどん先出しジャンケンをします。

自分の手の内をこれでもかと言わんばかりに出していきます。

結果、負ける。
当たり前。

デキる営業マンは相手の話に耳を傾け、後出しジャンケンに努めます。

だから自分のペースに持ち込める。
結果相手からの信頼感も得られ、高い単価でも商品が売れる。

あなたはどちらの営業マンになりたいですか?

あざした。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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