こんにちは！マーケティングチーム マネージャーの森高です。
新規のお客様に配信するダイレクトメールの反応率は一般的には0.1%だと言われています。
ただ、押さえるところをしっかりと押さえれば、誰でも1％ぐらいまでのばす事ができます。
実際、２週間前までDM書いたことがなかった僕でも書く事ができました。
僕でもできることなので、皆さんであれば当然できます。
上から順番に書いて行くと、完成するようになっています。
ぜひ一緒にやっていきましょう！
目次
①見出しで惹き付ける
見出しの付け方には大きく分けて３つあります。
- 得になる事
- 新情報
- 好奇心
です。詳しくはコチラにかいているので、見て頂ければと思います。
この上記の情報に加えて、顧客属性（地域、年齢、性別など）を２つ以上ある現象に絞って書く事によってさらに訴求力を増す事ができます。
どういうことかというと、
例えば、
「子供が生まれて、豊中市に引っ越そうと考えている方」
とか
「築20年で台風の時に家がガタガタなる方」
といったことです。
上記の３つを掛け合わせながら限定をすると情報を追加すると、特定の人に訴求力をもった見出しを書く事ができます。
②出だしの部分でお客様のあるあるを書く。
事業をされていく中で、色々なお客様と対面し相談されるかと思います。そのお客様がよく発する言葉。
これをまず最初に「」でくくって書いてください。
例えば
「息子も大学卒業して、掃除も大変だからもう少し小さいところに…」
とか
「彼女とも長いし、結婚考えてるけれどもまずは同棲から…」とか…
そういういわゆるお客様の中にある「あるある」をつついて行く事で、読者の興味喚起を行い、
次の本題の文章に誘導していきます。
③お客様がそう思っていることを肯定する。
人間だれしも、自尊心があります。
自尊心とは
自分の人格を大切にする気持ち。また、自分の思想や言動などに自信をもち、他からの干渉を排除する態度。
つまり、プライドです。
誰しも自分がした行動を否定されたくはないという気持ちを持っています。
ですので、まずその行動自体をほめて、その理由についてもしっかり明記する必要があります。
上記の例で言えば
「本当にその通りだと思います。そういった家賃が浮けば、大好きな息子さんに仕送りしたり毎月ちょっとした贅沢ができたりしますもんね」
とか
「彼女を大事にそして、幸せにしてあげようとされる気持ち素晴らしいと思います。彼女もきっとお喜びでしょう。」
といった感じです。
相手の考えている事を肯定してあげることで、相手の自尊心をくすぶって行きましょう！
④そういう人が陥りやすい罠を書く
そもそものお話ですが、ターゲットにした方というのは、自社に多い傾向のお客様のはずで、そこにターゲットをおいているのには理由が有るとおもいます。
そして、そういった方が陥りやすい罠について教えてあげて、その納得できる理由を書いて行きます。
上記の例でいうと
「そうやって引越をされる方のおよそ8割がおとり物件にひっかかっています。理由は…」
といったように、相手にはっとさせるような内容を書くことで、
こちらの情報にぐっと惹き付け、信頼のポンポンをためていきましょう！！
⑤エピソード（できれば自分の）を交える
これは自分自身のことであると説得力が増すのでできれば自分のことについて語ってほしいです。
自分の実体験から起業されている方も非常に多いと思うので、以外と苦にならないと思います。
例えば
「実際僕もそうでした。今から3年前の春、当時付き合っていた彼女と同棲する事になり、二人でネットで検索していたところ…」
といったストーリーを書く事で、人間の感情の部分を刺激しましょう。
これは心理学的なお話ではなくて、脳科学的に人は感情が揺さぶられない限り行動しないといわれ、
その感情を揺さぶる部分はWHY（なぜするのか）という事だと言われています。
詳しくはコチラ
こういった、ストーリーを書く事でお客様の感情を揺さぶっていきましょう。
⑥1回突き放し、ただこれに該当していたら役に立つと伝える。
これは営業でもそうですが、こっちから追い続けていると向こうは「売られてる感」がでてしまい、逃げて行ってしまいます。
みなさんも商品は欲しいけどこの人から買いたくないと思う事ありませんか？
あれは、ずっと追いかけられていて「嫌になっている」状態です。
この状態になってしまうととれるはずの物がものすごいスピードで逃げていってしまいます。
営業に近いお話ですが、これは弊社の黒田コチラの記事で弊社の黒田が述べています。
具体的には、
「ただ、今回だれでも使えるようなものではありません。◯◯で◯◯の人でないとあてはまらないというのを知っているからです。」
といっかい釘をさす。
これをすることで相手との関係をフラットに戻すことで、押し売り感を相手に植え付ける事なく自然にアプローチできます。
⑦最後の一押しを入れる。
ここまでの行動で行動をする人はするのですが、必要となってくるのが、
「明確に手順を伝えて最後の一押しをする」
これをするかしないかで、成約率が15%は変わってきます。
例えば
「モニターの前のあなた、今すぐ以下の電話番号にお電話して、「メール見てご連絡しましたが、担当の◯◯様いらっしゃいますか」とお伝え下さい」
ここまで、具体的に書いてください。
こうすることで、間違いなく成約率をあげることができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
こういった文章を書き始めてみて実感したのですが、
書いた文章は何度でも使い回して使え、仕組みさえで来てしまえば、自動販売機のように売上をあげてくれるものだと確信しております。
究極のコピーライターになるのは、なかなか難しいですが
上記の方法をとれば誰でも簡単に10倍の反応を得る事ができるようになります。
最初作るときは少し時間がかかりますが、
半年後、一年後の売上を考えるのであれば、今すぐパソコンをつけワードを開きに向かって、自社のセールス文を書いてください。
それじゃ〜また！
