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HOME > BLOG > 営業マンが最後の詰めでやっておかなければいけないこととは何か?

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このようなことってないですか?

見込み顧客が「やります」と言ってから1週間、待てど暮らせど入金は一切なし。

電話をしても繋がらない。

繋がったと思ったら「今忙しくて、申し訳ないね」とすぐに切られ。

電話が繋がった日には一番恐れていたこと、「あれから考えたんですが、やっぱり今回は辞めときます」と言われる始末。

「あぁ、なんでこうなるんだ、やると言ったじゃないか、約束したじゃないか」という怒りと悔しさと自分の力の無さに嫌気が差す毎日。

ええ、わかります。
とてもわかりますとも。

営業をしている人なら少なからずこのようなシーンに直面したことはあるはずです。

僕だってその1人。

誰だっていきなり売れる営業マンじゃなかったと思いますし、今売れている人も昔は死ぬ程失敗して恥をかいて悔しい想いをしてきたはず。

自分はまだ25歳なので営業経験も浅いですし、百戦錬磨の先輩方に比べればひよこみたいなもんです。

でも自分もここまでずっと遊んできたわけじゃありません。

たくさんの失敗をし、恥をかいてきました。

その中で学んだことは多いですが、本日は特に大事な最後の【詰め】の部分。

自分なりに行き着いた、【相手を本気でやる気にさせる】方法を書いてみたいと思います。

自分がたくさんの失敗をする中で、【これをしておけば最後の部分で絶対にコケない】という学びです。

レッツ、スタート。

以下のシーンをイメージしてください。

まずここからの話は商談終盤の話であることが大前提です。

見込み顧客の気持ちもある程度盛り上がっており、そう、相手が【ポジティブ】な状態の時です。

営業マンは早る気持ちを抑えつつ慎重に慎重にことを進め・・・

「(もういいかな・・・いける、いけるぞ!ていっ、クロージング、せいやー!)この商品は山田さんにぴったりなので、是非このタイミングで導入してください!」

相手
「いいですね、是非やりましょう!」

営業マン
「ありがとうございます(涙目)!是非お願いします!」

相手
「これはプランがいくつかあるのかな?まずはこの真ん中のプランでやろうかな。」

営業マン
「はい、僕もそのプランが一番お客様に合っていると思います!こちらの内容で進めていければと思います!よろしくお願いします!」

相手
「じゃあ契約書か何かにサインすればいいの?どうしたらいいですか?」

営業マン
「それではこちらに記入していただきまして、〜〜このような流れになります。今後頑張りますので、末永いお付き合いをよろしくお願いします!」

と商談を終えるでしょう。

これが悪夢の始まりの第一歩。

数日後・・・

入金の約束をしていた日になっても入金は一切なし。

営業マン
「あれ、請求書も送っていたのに、おかしいなぁ、忙しいのかな、また明日確認してみよう。」

翌日・・・

「プルルルル、プルルルル、あれ、繋がらないなぁ。また明日かけてみよう。」

・・・・・

ここからは冒頭で挙げた通りの流れになります。

最終的に「あれから考えたんですが、やっぱり今回は辞めときます」と言われるんですね。

さあ、この営業マンはどこに問題があったでしょうか?

正解は無いと思いますので、あなたが思う問題点を教えてください!

「涙目になったのがバレて、相手を不安にさせてしまったから」でしょうか!?

僕なりの回答を言います。

それは、

相手がポジティブな時にネガティブで刺さなかったから!

です。

どういうことか?

相手が「やります」と言った次の言葉、ここがめちゃくちゃ重要。

「やります」「お願いします」と相手が言うということは、今回の内容を良いモノだと思っており、進めていきたいと思われているわけです。

すなわち、相手は【ポジティブ】な状態にあることは間違いありません。

この【ポジティブ】な状態に合わせて自分も進んじゃ絶対にダメなんです。

これは完全に相手にペースを握られている状態です。

では具体的にどうすればよかったのか?

実例を挙げてみます。

相手
「いいですね、是非やりましょう!」
 
 
営業マン
「ありがとうございます!是非お願いします!ただですね山田さん、最後に1点だけ確認させていただきたいのですが、今回のこの内容、先程もお伝えしました通り、◯◯のような方には合わない内容なんですね。なのでもし山田さんが今後◯◯になる可能性がある場合、今回の内容は辞めておいてください。逆にもし今後◯◯のようになる可能性があれば、必ずお役に立つ内容になりますので、今回は自信を持ってオススメできます。いかがですか?」

わかりますか?

もっと簡単に言うと、「やると言っていますが、本当に大丈夫ですか?」と釘を刺すんです。

ネガを刺すんです。

すると相手は自問自答を始めます。

「(大丈夫かおれ?うん、大丈夫やな、おう、大丈夫や)お願いします!」

と。

ここまで相手のYESを取って始めて次の手順に進んでいきます。

それまでは絶対に契約書や支払い方法など、先の話に進んではいけません。
※商品によって違いはあります。

この手順を踏むか踏まないかでその後が全く変わってきます。

ちゃんとポジに対してネガを刺せている状態だと、入金日になっても振り込まれないなんてことはありません。

後からのキャンセルを限りなく0にすることができます。

なぜかと言うと、相手が【自分の意思で決定したから】です。

ここでネガを刺していないと、相手の中に、【営業マンに誘導された】という陰りがほんのすこーしだけ残ってしまいます。

このすこーしが後々になってきいてくる。

当然ですよ。

日が経てば経つほど熱は冷めますし、あなたのことも忘れていきます。

当然ですよね。

以上のことを頭で理解していても、実践するのは意外と難しい。

そしてこれは何もクロージングのシーンだけでなく、さまざまなシーンで必要なことになります。

ダメ営業は飛びつく、デキる営業はネガを刺す

例えば営業においてアポイントを取るという仕事は不滅かつ重要な仕事ですよね。

だからもし相手から「話を聞きたい」と言われると、「はい!是非お伺いさせていただきます!何日がご都合よろしいでしょうか?」とすぐに飛びつく。

ダメ営業の典型です。

そうではなく、その気持を抑えた上で、

「ありがとうございます。今回の内容ですが、◯◯のような方ですと聞いていただいてもあまり役には立ちません。逆に◯◯のように考えている方ですとかなりマッチしてくる内容になります。◯◯さんはいかがですか?」


「今回は◯◯の活用とのことだったのですが、今の◯◯に何かご不明な点でもおありなんですか?」

と切り返さないとダメです。

飛びついては絶対にダメです。

勝負は訪問前、営業前に7割が決まる

商談をどれだけ完璧に進めても契約には結び付きません。

なぜかというと、その商談を設ける前段階の営業マンと見込み顧客の立ち位置で勝負のほとんどが決まるからです。

この感覚、営業マンだったらご理解いただけると思います。

相手のペースでことを進めては絶対にいけない。

そのためには必ずネガを刺す。

相手がポジな時程ネガを刺す。

それが自分のペースを保つ秘訣です。

最後に

いかがだったでしょうか?

上記内容は僕自身の経験から、【いかに自分の精神的苦痛を和らげるか】という観点から生まれた考え方です。

見込み顧客から導入意思を確認後、「本当にちゃんと入金されるのかな?(ハラハラドキドキ)」という時間を過ごすのって辛いじゃないですか。

営業マンは精神的衛生を保つことがめちゃめちゃ重要ですからね。

実践の価値は結構あると思います。

あざした。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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