関西の長期インターン実績NO.1の未来電子テクノロジー

HOME > BLOG > 営業マンが付き合ってはいけないお客さんの特徴とは何か?

営業マンにはお客さんを選ぶ権利があります。

仮に目の前にいる見込み顧客が、「是非御社の商品を導入したい!」と言っても、営業には「いえ、大変申し訳ございませんが、今回は御社への導入はお断りさせていただきます」という権利があります。

全ての見込み顧客とお付き合いを考える必要は全くありません。

ただ、自分の中で【付き合うべき】【付き合わないべき】かの判断基準がなければ、そもそもどのように判断していいのかわからないと思います。

そこで、本日は僕が考える【付き合うべき】お客さんの特徴と、【付き合わないべき】お客さんの特徴を挙げてみたいと思います。

まず【付き合わないべき】お客さんの特徴から挙げてみます。

付き合わないべきお客さんの特徴とは?

結論から言います。

【What】ばかりを話してくる人です。

どういうことか?
全ての物事にはWhy→How→Whatと3つの事柄があります。

これは既にご存知の方も多いと思いますが、TEDで有名なサイモン・シネックが述べたことです。
サイモン・シネックの『優れたリーダーはどうやって行動を促すか』

以下のように表現するとわかりやすいでしょうか。

Why→価値観や信念、考え方
How→どのような手段をもって実行するか
What→どのような商品なのか

もう一度言います。

付き合わないべきお客さんの特徴とは、【What】ばかりを話してくる人です。

例えば、

  • うちの商品はここが凄くて〜
  • うちの商品は業界No1で〜
  • この商品を開発したのはうちが一番早くて〜

という人。
 
 
聞いてみるといいですよ。

「◯◯さんが、ここは絶対他社に負けないぞ、ここだけはこだわってやるぞ」っていう部分って、どんなところですか?

って。

その質問に対する回答が【What】、すなわち商品の強みや特徴だけを述べたものであれば注意が必要でしょう。

これは別にお客さんでなくても同じことが言えます。
たまに昔の友達からこのような誘いを受けることあると思うんですよ。

  • めっちゃ稼げる仕事があるから話聞いてみいひんか?
  • めっちゃ売れる商品があるねんけど、お前も売ってみいひんか?
  • めっちゃ学べるセミナーがあるから1回来てみいひんか?

 
 
もう【What】の嵐なんですよ。いや本当に。

営業の皆さん注意してください。

【What】の話を連発されるお客さんは良いお付き合いができない可能性が比較的高いです。
そんな時は、自分から身を引いてみるのもひとつです。

参考まで。

次に、なんとしてでも【付き合うべき】お客さんの特徴を挙げてみます。

是非とも付き合うべきお客さんとは?

結論から言います。

【Why】を中心とした話をされる方です。
【付き合わないべき】お客さんと逆の方です。

今まで自分が大きな影響を受けた方は必ず【価値観】【考え方】、また業界の問題点からくる取り組みを話してくれました。


「今この業界では◯◯という問題が多発しているので、うちはなんとしてもその問題点を解決したいと思っている。だからうちでは◯◯という部分に力を入れていて、そこだけはどこにも負けないと思っている。」

これは実際僕が大きな影響を受けた方がおっしゃっていたことです。

これは地域No1を目指すとか、シェアNo1を目指すというような価値観ではありません。

その人の信念、いや、【使命】とも言えるようなものです。

それを持たれているお客さんなら、なんとしてでもお付き合いをさせていただくべきです。

参考まで。

勘違いをしてはいけない

お客さんを選ぶ権利があるなどという、かなり上から目線の意見を述べましたが、ここで勘違いしてはいけないことがあります。

それは、

相手の【Why】を引き出すのは自分

だということです。

「あ、この人【What】ばかり述べているな」と思ったら、質問をしてあげるべきでしょう。
深堀りをしてあげるべきでしょう。

それができないから、【付き合わないべき】お客さんができてしまう。

もちろん全ての方と良好なお付き合いをすることは難しいと思いますが、営業マンとしても人間としても成熟されている人なら、自分の力で相手をも変えてしまうと思います。

結論、

問題は常に自分の中にあるよ

ってことですね。

最後に

上記内容は営業目線で【付き合わないべき】お客さんと、【付き合うべき】お客さんを述べましたが、これは全く逆のこともいえます。

お客さん目線的には、【What】ばかりを立て並べる営業マンの商品は絶対に買わないべきでしょう。
そのような営業マンとは付き合わないべきでしょう。

では自分を含め営業マンはどうあるべきなのか、どう相手に物事を伝えるべきなのか。
答えは見えてきますよね。

自分への戒めも込めて。

2015年更に精進します。

あざした。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

,

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

この人が書いた記事を見る≫
Copyright MIRAIDENSHI,Inc All Right Reserved.