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HOME > BLOG > セールスマンが知っておくべき「ポンポン」を貯めるための5つのステップ

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信頼度って蓄積して見える化できないかな?

マーケティングをきっちり行えば余計なセールスは減らせるようになるけど、脳を読み取るレベルの究極のレコメンドエンジンができない限りセールスがなくなることはない。

自分自身セールスを今までやってきたし、今もやっているし、これからもやっていく中で、もっともっと科学したいなって思う。

セールスが成功するかどうかは見込顧客の中で持っている判断基準をクリアできるかどうか

その判断基準の「しきい値」になっているものは必ずあって、そのしきい値まで溜めなければいけないものは「自分への信頼度」だと考えているんですよ。

イメージは欽ちゃんの仮装大賞の点数がついた薄黄色のランプが「ポンポン」点灯して、しきい値を超えて赤のランプが点灯したら合格。セールス成功。

ポンポンがさっき言った「自分への信頼度」ですね。

問題を自分ゴト化させてニーズを顕在化させる

ただここで問題となるのは、ほとんどの見込顧客は自分の判断基準が明確になっていないという事実があります。

つまり、判断基準を持っていない見込顧客にセールス活動をいくら行っても、薄黄色のランプはポンポンいかないんですよ。
 
 
ではポンポンをテンポよく増やすためにはどうしたらいいか?
 
 
実はポンポンは見込顧客の中で、問題を自分ゴト化してニーズが顕在化した時からポンポン貯まり出します。

自分に関係あることだから「これ絶対に聞いておこう」と思ってもらう。

ここで間違ってはいけないのは、ニーズが顕在化している総量がポンポンではなく「あなたへの信頼度」がポンポンだということ。

「あっまさにそこで悩んでいるんですよ!私が悩んでいることがよくわかりましたね!あなたといたら勉強になる!」・・・ポンポン

という具合にね。

ポンポンを効果的に貯めるフレームワークは存在する

ポンポンをリズムよく増やすための5つのステップは実にシンプル。大きく分けると2つのフェーズに分かれます。ニーズを顕在化させるフェーズとウォンツを生み出すフェーズ。見てみましょう。

【ニーズを顕在化させるフェーズ】
1.「なぜやるのか?」まずはゴールのイメージを共有する
2.現状をはっきり理解して危機感を感じてもらう

 
↓ここからポンポンが貯まりだす
 

【ウォンツを生み出すフェーズ】
3.現状からゴールへ向かうために存在する課題を明確に
4.クリアになった課題を一発で解決する戦略を伝える
5.戦略を実行するための戦術を事細かに

この手順で議論しながら情報を伝えていくと、全然買う気がなかった人が最後には喉から手が出るほど欲しい状態になっています。

これが実にシンプルで一番簡単なポンポンの貯め方です。

他にも接待して仲良くなってポンポンを貯めたり、社会的な評価を得てポンポンを貯める方法などいっぱいありますが、最初何もないところから積んでいくにはこれが一番です。

だからポンポンを見える化したいって考えてる

でもセールスやったことをない人が全部を一気に実行するのはすごく難しいんですよね。ほとんどの人がミスって4番からいきなり始めてしまう。

だから僕はいまどれくらい相手の中でポンポンが貯まっているのかを見える化したいなって考えてます。

昔流行ったトリビアの「へぇ」ボタンみたいなものがあれば簡単ですが、そんなの現実的じゃないですからね。

いまはまだテスクロを打つとかしか答えが出ていません。だから誰かと議論したい。

まっとりあえずセールスマンはしっかりポンポン貯めましょう。¯\_(ツ)_/¯

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この記事を書いた人
福本 真士
福本 真士

代表取締役社長/CEO

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