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営業における理想形

まず、当たり前のことですが、営業における理想は即決で契約をいただくことです。

即決というのは、話を聞いた後、『すぐに』です。

法人営業でしたら『すぐに』が無理だったとしても、3回の打ち合わせよりも2回、2回の打ち合わせより1回を目指すべきです。

もっと言うと2時間よりも1時間、1時間よりも30分を目指すべきです。

とは言いましても、相手がまだ何も理解しておらず、納得もしていないのに、時間を短縮したいからといって自分都合のクロージングをしても契約には100%ならないですよね。

相手は凄い迷惑ですので、それは止めましょう。

でも、即決契約も目指さないといけない。

ということで、本日は即決契約をいただくためにはどのような流れを組まないといけないのか、そして押さえるべきポイントはなんなのか、ということについて書いてみたいと思います。

即決契約を取るためのストレートラインと5つシグナル

ストレートラインとはその名の通り、真っ直ぐな線です。

真っ直ぐな道をイメージした方がわかりやすいかもしれません。

即決契約を取るためにはこの真っ直ぐな道を進まないといけません。

そしてその道には5つのシグナルがあります。

シグナルと言うとちょっとわかりづらいので、日本語にし、信号と呼びます。

真っ直ぐな道に、5個、信号があります。

信号です。

赤では進めません。

青で初めて進めます。

イメージしてください。

左から右に真っ直ぐ進める道があります。

スタート→→→→→→→→→ゴール

その道の上に5つ、信号があります。

スタート→信号1信号2信号3信号4信号5→ゴール

現在、信号は全て『赤』です。

スタートは商談開始、ゴールは契約です。

そうです、即決契約をいただくためには、信号を1から順に青に変え、真っ直ぐな道を左から右へ進んで行かないといけません。

信号4が赤なのに、赤を無視してゴールに突き進んでも、ゴール前に立っているお巡りさんに捕まり、ゴールどころか警察署行きです。

ひとつずつ確実に青に変え、進まないといけません。

ではそれぞれの信号はどのような意味を持っているのかを見ていきたいと思います。

信号1

信号1は『商品』です。

簡単に言うと、商品に対する『YES』を確実にいただくことです。

『このコンセプトを気に入っていただけましたか?』
『〜という商品なんですが、◯◯さんにとっても必要だと思われますでしょうか?』
『良い物だと思っていただけましたでしょうか?』

このような問いかけに対し、『YES』を確実にいただくことです。

相手が商品を理解し、『良い物だな』と思って初めて信号1は青に変わります。

たまに信号1が青に変わったからといってここでクロージングしちゃう営業マンもいます。

まだ赤の信号はたくさんあるので早まってはダメですね。

これでようやく信号2に進めます。

信号2

信号2は『自分』です。

簡単に言うと、自分に対する『YES』を確実にいただくことです。

これが実は難しい。難しいといういうか、できない営業マンが非常に多い。

感覚的にわかっていないというか、芯のない営業マンにはなかなか難しい。

どういうことかと言うと、この自分に対する『YES』というのは、自分の考え方や価値観を相手にしっかりと伝えないといけないので、その考え方や価値観がなければそもそも無理なんです。

例えば、

『僕はこのような方とお付き合いさせていただきたいと思ってるんです』
『僕はこのようなこだわりを持って働いてるんです』
『僕はこのような価値を絶対に提供できると思ってるんです』

というようなことで、これを明確に伝えることができないと、自分に対する『YES』はもらえないです。

逆にこれを明確に伝えることができれば、後は『僕の考えはご理解いただけましたでしょうか?』と問いかけ、確実に『YES』をいただけばOKです。

相手が自分の考えを理解し、『良い考え方、価値観だな』と思っていただいて初めて信号2は青に変わります。

これでようやく信号3に進めます。

信号3

信号3は『会社』です。

簡単に言うと、会社に対する『YES』を確実にいただくことです。

信号2が青に変わっている場合、この信号3を青に変えるのは簡単です。

『自分』『会社』に変わっただけなので、会社の考え方や価値観を伝え、『YES』をいただけばOKです。

ただ、10人に1人ぐらい、この『会社』に対して非常に敏感な方もいらっしゃいます。

例えば、従業員数や資本金、設立年月日、会社規模などを聞いてくる方がそれに当たります。

この時はしっかりと理解しないといけません。

『信号3を確実に青に変える』ということを。

もしかしたらこういった方は過去に苦い経験をしたことがあったり、取引先が倒産した経験があるのかもしれません。

これでようやく信号4に進めます。

信号4

信号1・2・3で商品・個人・会社に対して『YES』をもらってきました。

次は信号4です。

ゴールが近づいてきました。

ここからは少し今までの信号と特徴が変わってきます。

信号4は『痛みの境界線を上げる』です。

当然ですが、相手にどれだけ良い商品だと思っていただいても、今何も痛みを感じていなければ契約になることはありません。

人は快楽の欲求より苦痛の欲求で行動します。

ですので、快楽の欲求だけを押し出し、商品の良さを理解していただくだけでは不十分なんです。

相手は今何に不満を感じているのか?どのような課題を抱えているのか?相手も認識していない本当の問題点は何か?

ここを双方が理解し、その問題点、不安を解消しなければ今後状況はもっと悪化すると認識して初めて行動への意識が高まります。

要は『今』行動しないとダメだと気づいてもらう、ということです。

保険のトークでしたらこのような感じでしょうか。
ーーーーーーーーー
営業マン
『◯◯さんが旅行好きだったとして、旅行に行けるだけの十分なお金と時間があれば旅行に行かれますよね?』

見込顧客
『まぁ行きますね』

営業マン
『◯◯さんが食べたい高級フレンチがあったとして、それを食べられるだけの十分なお金と時間があれば食べに行かれますよね?』

見込顧客
『まぁ行きますね』

営業マン
『◯◯さんが車好きだったとして、今買いたいと思っている車を買えるだけの十分なお金があれば買われますよね?』

見込顧客
『まぁ買いますね』

営業マン
『そうですよね、では◯◯さんが「保険に入っていたらよかった…」「保険に入りたい…」と思う時ってどのような時でしょうか? 』

見込顧客
『病気になった時やガンになった時、手術を受ける時ですかね』

営業マン
『そうですよね、そういう時ですよね。ではそういう時、保険って買えると思いますか?』

見込顧客
『いえ、難しいですかね』

営業マン
『そうですよね、難しいですよね。旅行や車はお金と時間さえあれば買えます。お腹が空いたらご飯を食べますよね?』

見込顧客
『まぁ食べますね』

営業マン
『そうですよね、世の中のほとんどの物は欲しい時にお金と時間さえあれば買うことができます。ただ、保険だけは欲しいと思った瞬間にはもう買うことができません。保険は一切必要ではない時しか買えないんです。◯◯さんは今、保険を買いたいと思いますか?』

見込顧客
『いえ、特には買いたいと思いません』

営業マン

『そうですよね、買いたくないですよね。買いたいともし思っていたとしたら、買えない可能性が高いですから。買いたくない今だからこそ、私はこうしてお話をさせていただいているんです。必要ではない今だからこそ、必要になった時後悔しないよう、今真剣に考えてみませんか?』
ーーーーーーーーー

今行動しないとこの後先、何かあった時に痛みが降りかかるとなんとく認識できてきました。

こうすることによって痛みの境界線は上がっていきます。

不安な時、人は行動を起こします。

時代背景、業界の動向などからより多くの痛みを作り出しながら、痛みの『物語』を伝えてあげましょう。

相手がそれを認識し、初めて信号4は青に変わります。

これでようやく信号5に進めます。

信号5

商品・個人・会社に対し『YES』をもらい、痛みの境界線を上げ、ゴールまで後一歩です。

ラスト、信号5は『行動の境界線を下げる』です。

自分の友だちや同僚にもいると思いますが、何か新しい行動を起こす際に考えられるリスクやシミュレーションをじっくり考え、120%納得してからでないと行動しない人がいると思います。

逆に、あまり深く考えず、『おお、やってみよう』でどんどん行動に移していく人もいると思います。

どちらが良い悪いではなく、これはその人の中にある行動の境界線が大きく関係しています。

前者の人は行動の境界線が高く、後者の人は低い、ということです。

ラスト、信号5では今自分が相手にしている人の行動の境界線はどこなのか?これをしっかりと見極め、徐々に境界線を下げていきましょう。

例えば、このような言葉が効果的かもしれません。

『このプログラムは小さく始めて今後大きくすることができます』
『これは長期に渡って効果を持続させます』
『一生涯残るものですから、リスクが限りなく低いです』

行動の境界線が下がり、信号5は初めて青に変わります。

信号5が青に変われば晴れてゴールです。

これらの理由以外に購入をためらう理由は『ない』

ここまで即決契約におけるストレートラインと5つのシグナルについて説明してきました。

この5つの信号が黄色ではなく、確実に青に変わっていたとしたら、購入を断る理由は存在しません。

逆に言うと、見込顧客が購入をためらう理由は、この5つのどこかに納得していない、ということになります。

1.商品に対して納得していない
2.営業マンを信頼していない
3.会社を信頼していない
4.痛みを感じていない、焦っていない
5.行動の境界線が高く、なかなか決断しない

敢えて挙げるとすると『お金がない』が挙げられますが、商談前に適切な特定作業をおこなっていれば問題はないはずです。

そもそも見込顧客になることはありませんから、商談の席につくこと自体もありません。

どこかの信号が黄色の可能性がある

信号5つを青に替え、なおかつ購入に至らない場合、どこかの信号が黄色の可能性があります。

相手がどこに黄信号を灯しているのか確実にキャッチし、青に変える作業をしないといけません。

これをルーピングと言います。

商品に対してなら、
『商品自体のコンセプトは気に入っていただけましたでしょうか?』
 
自分に対してなら、
『僕の考えにはご共感いただけましたでしょうか?』
 
会社に対してなら、
『弊社の考えにはご共感いただけましたでしょうか?』
 
痛みの境界線なら、
『御社にとって今必要だということはご理解いただけましたでしょうか?』
 
行動の境界線なら、
『まず最低限必要なここから取り組んでみてはいかがでしょうか?』

と問いかけ、それぞれに対する反対処理をおこない、信号を確実に青へと変えましょう。

参考書籍

ちなみにですが、この考え方は全て以下2冊の本から得ています。

ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則
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即決営業
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ヤバすぎる成功法則はあの有名な映画、ウルフ・オブ・ウォールストリートの主人公が書いた本です。

10回は言い過ぎですが、もうそれに近い回数読んでいます。

即決営業は堀口さんという方が書かれた本で、今お仕事も一緒にさせていただいています。

もう3回は読みましたね。

ヤバすぎる成功法則はストレートラインについて、即決営業はクロージング=訴求とその反対処理について、かなり具体的なトークが書かれています。

凄くオススメです。

で、最近ハマっているのが、『同時並行交互読み』です。

一冊を10分読んだら別の本も10分読む。

同時並行で交互に読んでいくんです。

これをすると頭への入り方が凄いんです。オススメです。

今は以下二冊を絶賛交互読み中です。

最低でも目標達成”できる営業マンになる法
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紹介だけで一生売れる技術
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結構昔に買った本ですが、改めて読むと頭への入り方が全然違う。

交互読み、オススメです。(2回目)

まとめ

即決契約をいただくためには、ストレートライン=真っ直ぐな道を意識し、5つのシグナル=5つの信号を確実に青に変えていきましょう。

青に変わっている状態で、『買ってください』と訴求するからこそ、『わかりました、これでいきましょう!』となるんです。

感覚的に掴めると、意外と簡単です。

是非、頭の中に入れて、お試しあれ。

おわり。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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