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HOME > BLOG > 営業における「一歩引く技術」の重要性とその活用方法について

がっつく営業マンと一歩引く営業マン

営業は基本的にガツガツ攻めないといけませんが、あくまでもそれは時と場合によります。

常に120%でガツガツしている営業マンはみっともないですし、お客さん側には何もメリットがありません。

ガツガツというか、がっついている状態ですね。

みっともない。

パブロフの犬状態です。

鈴を鳴らされるとエサがもらえると思い込んでもうヨダレが止まらない。

もちろん営業マンは契約を取るのが仕事ですので、目の前に勝負のできる案件があればしっかり取りにいかないといけません。

ただ、デキる営業マンはがっつきません。

前のめりになりたい気持ちをぐっと抑え、スマートに一歩引きます。

一歩引き、適切な質問を相手に投げかけます。

相手の深層部分を聞こうとします。

本質的な問題点を把握しようと努めます。

僕はこれを、

一歩引く技術

と呼んでいます。
 
 

実際のシーンで見てみましょう

あなたはお客さんからこのようにお願いをされます。

実はこの度HPの作り変えを考えていまして…◯◯君のところでお願いできないかなと思ってるんですよ。大体おいくらぐらいでできますか?

あなたならなんと答えるでしょうか?

実際のトークで見てみましょう。
 
 

まずは営業担当Aさん

お客さん
「実はこの度HPの作り変えを考えていまして…◯◯君のところでお願いできないかなと思ってるんですよ。大体おいくらぐらいでできますか?」

Aさん
「ありがとうございます!是非うちでさせていただければと思います!うちで作る場合でしたらプランがいくつかありまして、Aプランだと◯◯円、Bプランだと◯◯円になります〜」

お客さん
「それだったらまずAプランでいこうかな〜もうちょっと安くならないですか?」

・・・・・・・・・・・

はい、これゴミパターンです。

パブロフの犬状態です。

「HPを作りたい」という声に対して、ヨダレダラダラの状態です。

ま、別にこれで上手くいく時もあるので、問題ないと言えばないのかもしれないですが、相手から更に信頼され高単価で商品を売りたいのであれば、これでは難しいですね。

では次の営業担当のトークを見てみましょう。
 
 

営業担当Bさん

お客さん
「実はこの度HPの作り変えを考えていまして…◯◯君のところでお願いできないかなと思ってるんですよ。大体おいくらぐらいでできますか?」

Bさん
「ありがとうございます!是非うちでさせていただければと思うのですが、◯◯さんって今HP持たれていますよね?今のHPに何かご不満な点でもおありだったんですか?」

お客さん
「実は今のHP、デザインが全く気に入っていなくて、御社の作った事例を見ていたら自分好みだったので…」

Bさん
「そうだったんですね、ちなみにどのサイトを見られたんですか?」

・・・・・・・・・・・

Aさんとの違いがわかりますか?

Aさんは条件反射的に相手からの問いに答えているのに対し、Bさんは相手がなぜ今回この要望を持たれたのか把握しようと務めています。

要は、「なぜ」を聞いていく作業です。

なぜそのように考えられたのか、何に不満を持っているのか、なぜ今回僕に声をかけてくださったのか。

縦に縦に掘り下げます。

そうすることで相手の深層部分が見えてきますし、本質的な問題点が見えてきます。

その結果その解決策がHPでなくてもいいのであれば別のものを提案してあげればいいじゃないですか。

あくまでもHPは手段であり目的ではないですよね。

ちなみこの「一歩引く技術」は本当に色々なところで活用できます。

提案がほしいと言われた時
→かしこまりました。ちなみになんですが、僕からご提案をさせていただくに当たり、仮にこれ以上の金額になると検討外だなという金額はございますか?逆にこれぐらいの範囲なら取り組みやすいなという金額はございますか?全く見当違いのものを出してお時間取らせてしまってご迷惑かと思いますので、大体の範囲を教えていただければと思います。
 
 
 
知人を紹介したいと言われた時
→ありがとうございます。是非ご紹介していただければと思います。ちなみになんですが、今回その方をご紹介していただけることになったきっかけってなにかあったんですか?
 
 
 
御社のサービス凄く使いやすかったですよと言われた時
→ありがとうございます!そう言っていただけて光栄です。ちなみになんですが、使いやすいというのはどのような時にそう思われましたか?例えば、◯◯の時とか、◯◯の時とか。

「提案がほしい」、「紹介したい」、「よかったですよ」、どれも営業マンからすると有難い言葉でしょう。

ただ、このような有難い言葉をそのまま受け止めて喜んでいるようではいつまで経っても成長がありません。

「やった!」と思った時こそ一歩引いてみてください。

一歩引いてみて、「なぜこの人はこう言ってくれたんだろう?」「なぜそう思ったんだろう?」と疑問を感じること、そしてそれを聞いてみること。

そうすることで相手の深層部分がより把握できます。

最後に

いかがだったでしょうか?

「一歩引く技術」

本当に些細なことですが、こういう小さなことをきっちりデキる営業マンとデキない営業マンは中長期的に見て大きな差が開きます。

自分と全く同じ動きをしているのにも関わらず、毎月自分よりちょっとだけ成績の良い奴はいませんか?

積み重なって年間で見ると結構大きな差になっていたりしませんか?

そういう奴は上記に挙げたようなことを意識しておこなっているかもしれません。

注意深く観察し、あなたも「一歩引く技術」を活用してみてください。

あざした。

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デキない営業マンとデキる営業マンの違いとは何か?

営業マンが最後の詰めでやっておかなければいけないこととは何か?

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この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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