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HOME > BLOG > 営業力を高めたいのであれば、自分が営業を受けてみると効果的かもしれないよ

こんにちは、メディアチームの黒田です!

久し振りの更新です。最近ちょっとサボり気味でした。

久しくブログを書いていないと、書こうと思っても手が止まってしまってダメダメです(笑)。

やっぱりスポーツの練習と同じで少し休むと感を取り戻すのが大変ですね。

そんな感を取り戻すためにも本日は実際に自分が体験した営業のあれこれについて書いてみたいと思います。

営業を受けることは勉強になる

僕は営業ですので、普段お客様に色々なサービスをご提案します。

当然のことながら、「営業を受けること」より「営業をすること」の方が多いです。

話が変わりますが、最近車がめちゃめちゃ欲しいんですよ。

一番欲しいのはヴェルファイアかハリアー。

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ヴェルファイア

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ハリアー

こないだとある先輩に「新型のヴェルファイア欲しいんですよね〜」という話をすると、「いやいや黒田君、ヴェルファイアにラグジュアリー感じてたらダメだよ〜。何?大きいのがいいの?それならせめてゲレンデかX-5にしとこうよ〜。」ということを言われました(笑)。

ヴェルファイアにラグジュアリーを感じていた僕としてはちょっと落ち込んでしまったのでした(笑)。

ま、それはいいんですが、とりあえず車が欲しいので、最近試乗会に行ってきたんですよ。

ヴェルファイアとハリアー、2回ね。

当然のことながら試乗をするとその後はディーラーの営業マンから営業を受けます。

「グレードは何がいいですかね?」とか「ナビはどのサイズにしときましょうか?」とかね。

普段自分が営業をすることはあっても、逆に営業を受けることはあまりなかったのですが、今回ディーラーの営業マンから営業を受けたことによって色々学びがあったので、前置きが長くなりましたが本日はその学びを書いてみたいと思います。

喋る営業マンと聞く営業マン

営業を受けてみるとわかりますが、営業マンには本当にさまざまなタイプがいます。

よく喋る人。商品の話をする人。「なるほどですね〜」を連呼する人(笑)。

そしてたまに聞く(質問する)人。

実際僕がディーラーの営業マンから受けた営業を元に、そのトークを見ていきたいと思います。

営業マンAさんの場合

営業マンA
「それでは一度お見積りを出してみたいと思うのですが、グレードはどれで考えておけばいいですかね〜?Xグレードですと◯◯円、Zグレードですと◯◯円、一番人気はこのZグレードのG EDITIONですね〜。こちらには肘置きがありまして、かなりラグジュアリーな仕様となっております。」


「あ〜そうなんですね。確かにそう考えるとオススメのグレードが一番いいですよね〜。」

営業マンA
「そうですね〜。やっぱり人気ありますしね〜。じゃ一度こちらのグレードで出してみましょうか?」


「はい、お願いします。」

営業マンA
「お待たせしました!大体乗り出し価格が◯◯円ぐらいですね〜。後は頭金をいくらにするかとか、ローンをどう組むかというところですかね〜。」

・・・・・・・・・・・

と、こんな感じ。

わかりますこれ?

本当にこんな会話がずっと続いてるんですよ。

確かに、「もうこの車を買うと決めている!」という相手でしたらいいかと思います。

でも、複数の車で悩んでいる相手だったら絶対に買ってもらえないですね。

車を買うと一言で言ってもその使用用途はさまざまです。

通勤、アウトドア、買い物、tec…

また相手の家族構成も聞かずにどうやって車の使用シーンを提案するのか…?

もはや顧客側には「???」しか残りません。

では次に営業マンBさんのトークを見ていきましょう。

営業マンBさんの場合

営業マンB
「それでは一度お見積りを出してみたいと思うのですが、それに当たっていくつかお聞かせいただきたい内容があります。今回はヴェルファイアの購入をお考えになられていると思うのですが、ヴェルファイアを欲しいなと思ったきっかけとかって何かあったんですかね?例えばデザインが好みとか、たくさん乗れるからいいなぁとか。」


「そうですね、デザインは凄く好みです。同じタイプのアルファードより、ヴェルファイアの方が好きなので、やっっぱりかっこいい車が欲しいな〜と思いまして。」

営業マンB
「あ〜そうなんですね。やっぱりかっこいいですよね、ヴェルファイアは。実際アルファードとヴェルファイアの購入者の年齢層を見てもアルファードは比較的40代以上が多いです。逆にヴェルファイアは20代から30代までと、比較的若い方の層が多いですね。そういう意味では黒田さんのようにお考えになられて買われる方は多いですよ。」


「あ〜やっぱりそうなんですね。確かにヴェルファイアは若いイメージですよね(笑)。」

営業マンB
「ちなみに黒田さんはご結婚されていると思うのですが、お子さんはいらっしゃるんですか?」


「はい、います。今1人いまして、もうすぐ2人が産まれます。」

営業マンB
「そうなんですね〜。だから大きいのを買おうかな〜とお考えになられているんですか?」


「はい、そうです。ゆくゆくは子供が3人、4人になった時、やっぱり大きい方がいいかな〜と思いまして。」

営業マンB
「確かにお子さんがいらっしゃる場合だったらスライドドアの車の方が便利ですね。ではやっぱり車の使用用途もお子さんとのアウトドアだったり、そういったことをお考えでしょうか?」

・・・・・・・・・・・

わかりますか?この営業マンAさんとの違い。

いや、本当にビックリするぐらい違うんですよ(笑)。

ちなみに上記に挙げた営業マンBさんのトークは実際に僕が受けた営業ではなく、「このようなトークだったら引き込まれるなぁ」と思ったトークです。

実際は2人共営業マンAさんのような流れでした。

多分営業教育とかも特にないんでしょうね。

営業マンBさんのような流れでしたら相手の家族構成や使用用途を的確にヒアリングできますので、提案の幅が一気に広がります。

もし仮に家族構成をヒアリングした際、見込み顧客から、「家族はこれ以上増える予定はない」という回答があった場合、「それだったらベルファイアより新型プリウスが絶対にオススメです。新型プリウスは旧型より後部座席が広くなっていますし、4人家族でしたら十分な広さと収納スペースがあります。ランニングコストの面から考えてもベルファイアを購入するメリットは少ないです。」と提案することも可能でしょう。

上記流れは何となく理解できると思いますし、営業マンAさんよりBさんの方が良さそうなこともわかると思います。

でもそこで終わってはダメ。

次が大事。

この話を聞いて「まぁそうだよな〜」で終わるか、これを自分の営業シーンに当てはめて考えることができるかどうか。

デキる営業マンは常に自分ゴト化して考える

僕は2週間に1度、尊敬できる営業仲間と「営業力強化実践会」を開いています。

業界は全く別ですので、提案する商品や顧客属性は全く違います。

全く違うのですが、全然違わないのです。

日本語がおかしいですかね(笑)?

業界は全く違えど、本質的には共通していることばかりで常にこんな会話が飛び交っています。

「お〜それめっちゃいい!それおれやったらこのように使えるな〜!」

「なるほど〜、お前ならこのような使い方、おれやったらこんな感じの使い方になるかな〜!」

ディーラーの営業マンから受けた営業もこのように自分ゴト化してみると応用できることばかりです。

実際に自分ゴト化してみよう

僕は普段お客様にサイト構築やメディア運用のご提案をしていますので、ディーラー営業マンの話をそれに置き換えて考えてみます。

【車の使用用途⇔サイトの使用用途】

サイトの活用と一言で言いましても、新規集客増加、既存顧客へのアプローチ、採用強化など用途はさまざまです。

相手が「新規集客」を望んでいないのにも関わらず、「このサービスは新規集客に役立ちまして〜」と提案しても「はぁ、とりあえず一旦今はいいです」となるのがオチです。

【家族構成⇔社員構成】

メディアを運用しようと思いますとそれなりの労力が必要です。

労力が必要ということはそこに割くリソースが必要です。

もし仮に提案先企業の社員の手が現状パンパンの状態だったとしたらどれだけ良い提案だったとしても「リソースを割けない」で没になってしまうと思います。

このように見ていくと相手の考えや現状を聞かずに営業をすることがどれだけ愚かなことかよくわかります。

「自分が売っている商品は相手の何を聞いておかないといけないのか?」

常にこれを考える必要があるでしょう。

営業は、

何を言うかではなく何を聞くか

で決まります。

まとめ

本日のブログのタイトル通り、営業力を高めたいのであれば、自分が営業を受けてみると効果的かもしれません。

ただ、何も考えずに営業を受けてもダメです。

常に自分ゴト化して考えること。

習慣になればわりと簡単です。

それができればあなたの営業力はうなぎ登りです!

さぁ、今週末は家電量販店にでも行って販売員からの営業を受けてみましょう!

10人からの営業を受けてみると「欲しいな!」という時と「いらねーな」と思う時があるのでしょう。

その違いは何だったのか考え、それを自分ゴト化するのです!

営業力の高い人は概して営業されることに弱いので、勉強のために行ったのについつい衝動買いしてしまわないように(笑)!

後は実践あるのみ!

あざした。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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