関西の長期インターン実績NO.1の未来電子テクノロジー

HOME > BLOG > 「NO!」をたくさんもらっている営業マンはダメ営業?それとも優秀?

営業は断られる方が多い?

さてどうでしょうか?あなたの営業ではどうでしょう?

普通に考えると断られることの方が多いですよね。

もちろん紹介営業で会う人会う人契約になるというような営業マンも一部いますが…それは極稀!

僕の保険を担当してくださっている方はTOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)という、これはこれはもう気が遠くなるような基準を達成した人のみが得られる称号を持っていますが、その人でも、「はじめまして」からの商談、契約の確率は、

100→60→30

ぐらいだと言っていました。
(結構前に聞いたのでうる覚えですが、多分それぐらいだった気がする…)

TOTという日本に数える程しかいないトップセールスでもたくさん断られているんです。

ですので、僕達凡人営業マンも断られて当然!引き続き頑張りましょう!

と、言って終わりたいところなんですが、実はそうはいかなくて…

僕はここでひとつの疑問を抱いてしまうんです。

契約の取れない営業マンは、本当に「NO!」と言われているのか?という疑問。

どういうことか今から見ていきたいと思います。

営業マンは実はそれほど「NO!」という言葉をもらっていない

僕、これが真実だと思うんですよね。

営業マンって、実はそれほど多く「NO!」という言葉はもらっていないんですよ。

日本人は非常に優柔不断ですので、「自分には必要ないかなぁ」と思っても、それをはっきり口に出して言おうとしません。

大概、「う〜ん、そうですね、ちょっと一旦考えさせてもらっていいですか?今バタバタしてますので。」というようなことを口に出します。

このブログを読んでくださっているあなた、直近の営業を思い返してみてください。

いかがですか?

これって、「NO!」とは全然ニュアンスが違いますよね。

うやむやにされて先延ばし先延ばし、頭の中から意識が薄れていき、数カ月後、「あれ?そういえばあれってどうなってたっけ?ま、いいか。」と勝手に自分で解釈して終了。

完全にマスターベーションですね。

要は、お客さんから「NO!」と言われているんじゃなく、自分で自分に「NO!」と言っているだけです。

結論です。

ダメ営業はお客さんから「NO!」という言葉はもらっていない。逆に優秀な営業マン程たくさんの「NO!」をいただいている。

ではダメ営業を脱出するためにどうするべきなのかを見ていきたいと思います。

焦点を当てるポイントを変える

僕はどこまでいってもお客さんに「買わす」ことは無理だと思っています。

相手の自宅に乗り込んで買うまで帰らないとか言うんでしたら話は別ですが、そうではないですよね。

営業マンにできることは、

買うべきなのか買わないべきなのかの判断基準を提供してあげる

ことだけです。

例えば、以下のように促してあげることもできるでしょう。

今後◯◯さんがこのようにお考えで、僕の話のこの部分に共感されるようでしたら是非使ってください。逆に◯◯さんがこのように考えられる場合、今回の内容とマッチしませんので、絶対に買うべきではないと思います。僕は本当にどちらの選択でも間違いでないと思います。いかがでしょうか?

要は、契約を【取るor取れない】の焦点から、【YESorNO】の返事だけをもらうという焦点に変えていきます。

あたなの仕事は【YESorNO】の返事をもらうことだけ。

【YESorNO】の返事をもらおうと思うと、きっちり相手の不安点や悩みを聞いてあげる必要がありますし、その上で本当に合わないと思ったらあなたから「辞めておいた方がいいでね」と伝えてあげるべきでしょう。

それで10件中10件「NO!」だったとしても、それはそれで万々歳。大いに前進です。

焦点を変えましょう。

営業で鬱になる人は99%焦点の当て方が間違っています。

そしてその間違いにアドバイスしてあげる上司がいないことが会社の罪でしょう。

僕の実体験

今このブログを書きながら思い出したのですが、そういえば2ヶ月程前、交流会で出会った生命保険の営業マンから、「話を聞いてほしい」と言われたので、2回お会いして、保険をご提案していただきました。

子供の将来に備えて、今から積み立てておくような保険だったと思います。

僕は正直今の自分に必要かどうか判断できなかったので、「考えてもいいですか?」と伝えました。

それで商談は終わりましたので、僕は相手の営業マンに「NO!」は伝えられていません。

そしてもちろんのこと、その営業マンは僕から「NO!」をもらっていません。

言うまでもなく今連絡は取っていません。

どうですか?

このブログで書いた内容そのままじゃないですか?

その生命保険の営業マンがダメ営業か優秀かは知りませんが、少なくとも「売れている」営業ではないと思います。

なぜかって、「NO!」をいただかない営業スタイルだから。

ま、僕が顧客として相応しくなさすぎたので、逃げただけかもしれないですが。でもそれだったら提案前に逃げるべきですね!

最後に

明確に「NO!」と言われた時は感謝しましょう。

声を大きく、「ありがとうございました!」と。

「NO!」をいただいた数程契約には近づきますので、「NO!」を数える営業も結構アリですよ。

皆契約数とか売上とかばっかり数えてるからね。しんどいしんどい。

考え方を変えましょう。

あざした。

※関連記事
こちらの記事も読んでみてください!

【営業マン必読】断られた商談さえもHAPPYにしてしまう考え方とは何か?

今回の内容とかなりリンクしてくる内容です。

あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

この人が書いた記事を見る≫
Copyright MIRAIDENSHI,Inc All Right Reserved.