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HOME > BLOG > 【営業マン必読】断られた商談さえもHAPPYにしてしまう考え方とは何か?

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こんにちは、メディアチームの黒田です。

先日僕が尊敬する先輩からこちらの本を教えていただきました。

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私はどうして販売外交に成功したか

伝説の生命保険セールスマン、フランク・ベトガーという方が書かれた本です。

第1刷発行が1964年ですので、今から約50年前…僕たちの親世代ですね。

親父がセールスマンだったら知ってるかも?親父がセールスマンの人聞いてみて!

それにしても保険のセールスマンから学ぶことは本当に多いと思っています。

なぜかというと、保険というものは目に見えない商品であり、かつ飽和状態、にも関わらず売上は右肩上がりに伸ばしている会社もあるときてる。

商品を買っていただくには、

1.自分を好きになっていただく
2.会社を好きになっていただく
3.商品を好きになっていただく

少なくともこの3つの内、1つは満たさないといけません。最低ね、最低。

生命保険を買う時、2と3を好きになることはあまりないと思います。商品が商品ですし。

ということは、売っているセールスマンは極限まで1を磨き続けているということです。

これはもう本当に本質を追求していると思いますね。

結論何が言いたかったかというと、「業界は違えど生命保険のセールスマンからは学ぶこと結構多いよね!」ということです。

特に考え方の部分ですかね。

本日はこの私はどうして販売外交に成功したかを読んで「なるほどな〜こういう考え方、いいね」と思った部分を1点、ピックアップして書いてみたいと思います。

それではレッツスタート。

あなたの1件当たりの商談はいくらを生み出しているか?

まず、営業マンであれば月の売上金額がありますよね?

あなたは先月の個人売上金額はいくらだったでしょうか?

営業マンM君という人物は180万円だったと仮定しましょう。

次に先月の商談件数は何件だったでしょうか?新規アプローチ件数とも言いますか?会社によって呼び方は違うと思います。

要は売上に繋がる商談を何件したかということです。

M君は23件でした。

先月は1日1件商談をしたイメージです。

まとめると、M君は先月、23件の商談をし、180万円の売上を上げました。

売上180万の内訳は以下のように設定しましょう。

・A社:50万
・B社:10万
・C社:110万
・D社:10万

4社と契約し、合計の売上が180万円だったということです。

ということは、M君、23件の商談の内、19件は断られたということです。

結構断られています。

人間誰だって断られるのは辛いですよね。

ただ、考え方次第ではこの「辛い」「楽しい」に変えることができます。

断られた商談さえもHAPPYにしてしまう考え方とは何か?

もう一度M君の先月結果をまとめてみます。

売上額:180万円
契約数:4件
商談数:23件

23件中19件は断られたので、がっかりうなだれた時の方が多かったわけです。

でも、こういう考え方はどうですか?

売上180万円÷商談23件=7万8千円/件

要は、1件当たりの商談によって、【契約orNGに関わらず】、7万8千円の売上を上げたという考え方。

「この商談に行ってきてくれたら結果に関わらず7万8千円をあげるから、行ってきて」と言われたらどうですか?

絶対に行きますよね(笑)!

もちろん【売上=給料】ではないので、それが自分にどれぐらい跳ね返ってくるかは会社によって差はあると思いますよ。

重要なポイントはそこではなく、「負の要素に対していかに処理するか」という考え方の部分のことを言っています。

「この電話を1件かけると◯◯円売り上げたのと同じだ!」
「この商談に行けば結果に関わらず◯◯円売り上げられる!」

こう思うと、結果とかどうでもよくなりません?

まずあなたが今からすることは過去5ヶ月間の売上金額を紙に書き出してみることです。

そしてその月の商談件数は何件だったか、これも書き出してみることです。

後は【売上÷商談数】、この小学生でもできる計算を電卓をポチポチ叩いて弾き出せばいいのです。1件当たりの売上額を。

めっちゃ簡単!

これはテレアポでも飛び込みでも紹介でも応用可能かと思います。

お客さんに断られても、「あぁ〜断られたけど7万8千円売り上げた〜。さ、次次〜。」ぐらいに思っておけばいいですよ。

営業にはそれぐらいの図太さが必要です。

フランク・ベトガーの考え方

初めに紹介した本の著者、フランク・ベトガーはこの考え方の元、

訪問を1回すれば私のポケットには2ドル3セントの金が入るということになった

という意識で仕事をしていたと述べています。

そして販売の仕事は詰まるところ、

できるだけたくさんの人に面会すること

とも述べています。

当然ですよね。会えば結果に関わらずポッケにお金がチャリーンと入るんだから。

この考え方を持っていると、一気に気持ちが楽になります。

最後に

いかがだったでしょうか?

確かに、BtoBとBtoCでは会うべき人が違いますが、本質的な部分での違いはあまりないと思います。

あなたも1件当たりの訪問がいくらを生み出しているか計算してみてはいかがでしょうか?

あ、自分の訪問記録などを残していない人は終わりだね。今すぐログを残そう。

あざした。

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あなたの清きコメントもお待ちしております!

この記事を書いた人
黒田 圭一
黒田 圭一

メディアチーム/営業統括責任者

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